Планирование продолжительности встречи

Когда вы приходите на встречу к человеку — в офис или другое место, где вы можете сесть и посмотреть друг другу в глаза, — про­исходит одна удивительная вещь.

Даже если у вас короткий вопрос и вы его быстро обсудили, все равно встать и закончить встречу через три минуты после ее начала

кажется неприличным. Также нельзя молчать, это будет натянуто. Поэтому на встречах люди продолжают о чем-то говорить.

Обычно мысли крутятся вокруг того, что только что обсужда­лось. Если вы обсуждали возможность сотрудничества и предло­жили какой-то вариант, то ваши партнеры будут сидеть, смотреть на вас и думать, как им продолжить говорить о сотрудничестве. В итоге они сами могут предложить что-то. Если речь шла о по­гашении долга и вы получили заверения, что долг будет погашен, погодите немного. Чтобы заполнить паузу, заказчик сам загово­рит о сроках, о причинах задержки. Не перебивайте, слушайте. Возможно, вам сделают предложение более интересное, чем вы ожидали.

Чтобы использовать этот эффект на все сто, не переключайтесь на другие темы, особенно по своей инициативе. Не позволяйте втянуть себя в разговоры о хоккее, политике и пр.

Или используйте прием, называемый «путешествие во вре­мени». В ходе переговоров ненавязчиво отмечайте, как будет стро­иться работа и вообще совершатьсч какие-то действия уже после выполнения всех обязательств, например: «С кем нужно будет свя­заться, чтобы передать счет-фактуру?», «К кому стоит обращаться по поводу возобновления поставок?». То есть пусть должник ве­рит, что скоро наступит момент, когда долг уже будет погашен. А для этого придется заплатить.