Бессмысленно отрицать: наш мир жесток. И мир бизнеса - не исключение: напротив, законы в нем еще более звериные. Как же оказаться на вершине? Как сделать так, чтобы ваш товар или услуга стали лучшими?

Питер Друкер - на мой взгляд, величайший теоретик бизнеса двадцатого века - однажды сказал: «Маркетинг и инновации дают результаты, все остальное - затраты». Я бы добавил к этому утверждению еще один аспект, приносящий прибыль, - стратегии.

Однако, несмотря на то, что маркетинг, инновации и стратегии «венчают» любое предприятие в бизнесе, большинство предпринимателей и владельцев компаний не могут обеспечить непрерывный поток прорывов в этих ключевых областях. В итоге, если они сами не превосходят себя, без сомненья, это делают их конкуренты.

Если вы проигрываете конкурентам, настало время что-то менять. Из этой главы вы узнаете, как придать своему бизнесу такое ускорение, что конкурентам останется лишь недоумевать, глядя вам вслед. Все, что для этого нужно, - небольшая порция инноваций и «убойная» стратегия. То есть - другой подход. Давайте рассмотрим все это на примере.

Несколько лет назад двум моим друзьям одновременно пришла в голову одна и та же идея, но подошли они к ее реализации абсолютно по-разному: один - с позиций близорукой тактики, другой - стратегически, с ориентацией на долгосрочную перспективу.

Первый, Том, был талантливым копирайтером, увидевшим потенциал неисследованного на тот момент рынка искусственных бриллиантов (фианитов). Потратив 30 тысяч долларов, он опубликовал рекламу на целую полосу «Лос-Анджелес тайме», сообщая об открытии своей компании «Беверли-Хиллз даймонд» и ее главном продукте - искусственном бриллианте весом в один карат и стоимостью в 39 долларов. Искусно составленное объявление Тома привлекло клиентов, потративших в сумме 42 тысячи долларов, что, после вычета всех расходов, принесло ему 3 тысячи чистой прибыли.

Привыкший сразу получать более солидный доход, Том счел дело недостаточно прибыльным и ретировался.

Второй мой друг, Ларри, не владел словесным искусством, но, в отличие от Тома, был превосходным стратегом (а это козырь посильнее!). Ларри отправился на тот же рынок, вооружившись стратегией продажи того же продукта, но результат был совершенно иным. Его реклама была составлена не столь искусно и принесла компании «Ван Плисс энд Тиссани» (вызов Ларри «Ван Клиф энд Арпелс» и «Тиффани», которые тогда еще не были брендами) всего лишь 28 тысяч долларов. Так как реклама стоила 30 тысяч долларов, Ларри изначально потерял 2 тысячи, без учета накладных расходов.

Однако Ларри и не думал расстраиваться, а вместо этого перешел к следующему этапу своей стратегии. В то время как Том использовал для упаковки обычные картонные коробочки, Ларри отправлял свои «бриллианты» в изысканном ювелирном футляре, который, в свою очередь, помещался в бархатный мешочек - что обошлось ему в приличную сумму сверх того, что он уже потратил на рекламу. К «бриллианту» Ларри прилагал следующее письмо:

Благодарим Вас за покупку нашего драгоценного камня весом в один карат. Открыв изысканный футляр, Вы сразу же оцените его великолепный блеск - в жизни наши камни еще прекраснее, чем на картинке.

Возможно, Вам покажется, что камень немного меньше, чем Вы ожидали, но такова природа наших бриллиантов. Чтобы добиться такого изумительного блеска, наш камень должен быть очень плотным: именно поэтому он выглядит на 25 процентов меньше, чем ожидает большинство людей. Однако оценив изумительную красоту наших бриллиантов, многие покупатели приобретают у нас камни в пять или десять карат, чтобы, поместив их в оправу, получить прекрасное украшение. Поскольку мы часто сталкиваемся с такими пожеланиями, мы уже изготовили оправы для лучших наших камней - в 5 и 10 карат. В прилагающемся каталоге Вы найдете кольца, серьги, колье и браслеты с камнями в 14-18 карат. И самое главное - благодаря тому, что мы изготавливаем эти украшения сами и в большом количестве, цены на них на 50 процентов ниже, чем Вам пришлось бы заплатить в обычном ювелирном магазине.

Мы с удовольствием предлагаем Вам приобрести наши украшения: мы прилагаем предоплаченную упаковку и бланк на услуги доставки, а также предоставляем Вам двойной кредит. Кроме того, любая покупка, совершенная у нас, не накладывает на Вас никаких обязательств в течение тридцати дней с момента получения Вами украшения. Если Вы не

услышите восторженных комментариев родных и друзей или найдете такое же изделие по более низкой цене, Вы можете вернуть нам камень и оправу - без объяснения причин.

Какова же в итоге оказалась разница между тактикой Тома и стратегией Ларри? Заработав 3 тысячи долларов, Том сразу же забросил бизнес. Стратегия Ларри сначала принесла ему 2 тысячи долларов убытка, а затем - 25 миллионов чистой прибыли только за первый год существования компании.

Вот в чем разница!

Если у вас есть «убойная» стратегия и пламенный подход, взрывной успех вам обеспечен.