Новый сотрудник впервые должен был пойти на переговоры с клиентом. К сожа­лению (и не столько по вине сотрудника, сколько из-за совокупности ряда факторов), эти переговоры прошли не очень успешно.

У человека появляется ассоциация: пере­говоры — неудача. Мудрый руководитель, узнав об этом, сознательно ставит цель провести переговоры с уже существующим и очень позитивно настроенным клиентом.

В результате — успех и устранение негатив­ного якоря.

После отрицательного опыта, если он привел к негативному якорению, создайте сотруднику ситуацию запрограммирован­ного успеха. Это сознательно созданная

руководителем ситуация, в ходе которой подчиненный с максимальной вероятностью преуспеет. После этого руководитель дол­жен обязательно заострить внимание со­трудника на этом достижении и показать, почему и как этот успех в дальнейшем будет повторяться. Так мы замещаем негативный якорь позитивным.

Перечислю, на чем может быть основана ситуация запрограммированного успеха для замещения негативного якоря:

• на постановке более простой задачи, с которой сотрудник с большой долей вероятности справится;

• на постановке задачи, в которой сильные стороны сотрудника наибо­лее вероятно проявятся, а слабые — не будут иметь значения;

• на искусственно созданной ситуации (например, при выступлении не очень уверенного сотрудника перед коллек-

тивом мы заранее просим коллег от­нестись к нему максимально лояльно и деликатно).

Таким образом, мы получаем эффектив­ный инструмент нематериальной мотива­ции — создание ситуации запрограммиро­ванного успеха или замещение негативного якоря позитивным.

Почему это так важно? Дело в том, что негативное якорение формирует у челове­ка отрицательное отношение к ситуации, боязнь ошибиться, ожидание проигрыша.

А как говорится, кто ищет, тот всегда найдет: ожидание негатива часто приводит к его по­явлению. Именно для того, чтобы избежать такой ситуации, мы меняем негативный якорь на позитивный.