В условиях кризиса велика вероятность, что ваши конкуренты продолжают сосредотачивать свои усилия на той же аудитории, на которую вы все ориентировались прежде. Если вы начнете действовать за пределами их поля зрения, сможете завоевать множество новых рынков, и никто не будет вам мешать.

Хотите увидеть примеры?

Допустим, ваша компания занимается косметическим ремонтом домов. Обороты существенно снизились. Однако некоторым эти услуги все еще требуются. Как найти этих людей прежде, чем это сделают конкуренты?

Что ж, если все остальные полагаются только на рекламу и объявления на «желтых страницах», чтобы привлечь клиентов, вы можете обратиться к источникам, которые они проигнорировали или не смогли оценить. Начнем с того, что между мотивацией, побуждающей клиента заказывать один вид работ и другой, существует экономическая взаимосвязь. Так, те, кто захотел обновить кухню, вдруг замечают, что все остальное в сравнении с ней выглядит устаревшим. Тогда они решают сменить покрытие, покрасить и отделать подъездную аллею, крышу, ванную и т. д. То же самое касается и тех, кто собрался установить бассейн или SPA. Они меняют ландшафтный дизайн, облагораживают сад и расширяют веранду.

К чему я веду? Допустим, вы занимаетесь отделкой ванных комнат. Тогда вы можете обратиться к другим компаниям (кроме тех, кто тоже занимается ванными), специализирующимся на ремонте кухонь, полов или крыш, и договариваетесь, что они будут сообщать вам имена своих клиентов по завершении работ. Их бизнес - потенциальный источник колоссальной будущей прибыли для вас.

Помните: бизнес не останавливается - даже в условиях кризиса. Я пишу эти строки в период, когда за окном кризис, а между тем - кому-то по - прежнему нужно поменять ковровое покрытие. Кто-то все еще хочет обновить кухню. Или подъездную аллею. На любом рынке всегда будет существовать часть аудитории, обладающая потребностью, желанием и финансовыми возможностями для того, чтобы все это сделать. Ваша задача - выявить их, узнать, с кем они взаимодействуют, и найти самый прямой, подходящий и экономически выгодный способ выйти на эту аудиторию.

Что дальше? Проанализируйте свой основной бизнес - не то, что вы продаете, а то, что вы не продаете, и в чем ваши клиенты нуждаются, что они хотят и будут приобретать даже в условиях кризиса. Владельцы большинства компаний видят себя в качестве уникальных поставщиков, специализирующихся на одной конкретной категории товара или услуги, между тем, клиенты, совершающие покупку у них, также приобретают дополнительные или сопутствующие продукты до, во время или после сделки с ними. Добавив к предложению дополнительные товары или услуги от качественных поставщиков, которые так же, как и вы, ищут выход из трудного положения в период кризиса и будут рады договориться с вами на весьма льготных условиях, вы сможете увеличить свой доход вдвое, втрое и даже вчетверо.

Итак, вернитесь назад и спросите себя: «Что еще нужно моим нынешним покупателям? Что хотят приобрести или в чем нуждаются потенциальные клиенты, которым мне пока не удалось ничего продать?» Если это «нечто» имеете логическую связь с вашим бизнесом, отправляйтесь на поиски поставщиков (при этом большая доля прибыли должна доставаться вам) и попробуйте предложить эти товары/услуги своей аудитории. Я буду несказанно удивлен, если на ваш банковский счет тут же не обрушится поток прибыли, не говоря уже о расширении текущего бизнеса, многократном увеличении доходов и рентабельности в несколько раз. Предлагаю вам отличный пример.

Мой наставник, друг и бывший партнер - Том Филлипс - блестящий предприниматель. У него была идея и 1 000 долларов - из них он создал ведущую в отрасли компанию с оборотом 450 миллионов в год. Как он этого добился? Что бы ни происходило с экономикой (спад или подъем), Том ежегодно проделывал три вещи, независимо от обстоятельств:

1. Каждый год он выходил, по крайней мере, на один новый рынок с каждым своим

товаром или услугой. Так он уберегал себя от проблемы неустойчивого объема продаж, которую мы обсуждали в главе 4.

2. Каждый год он предлагал, по крайней мере, один новый товар или услугу своим

нынешним покупателям. Помните, в пятой главе я рассказывал вам о стратегических приемах? Что ж, добавьте к списку еще один: ничто так не радует клиентов, как новинки.

3. Каждый год он приобретал (как правило, исключительно на основе результата), по

крайней мере, одну компанию с идеально подходящей для получения прибыли инфраструктурой и клиентской базой.

Мой друг Том овладел искусством развития бизнеса - независимо от того, что происходит в мире. Его дело всегда процветает - и в периоды подъема, и в кризис. Следуйте моим советам - и добьетесь того же!

Резюме

■ Присмотритесь, какое психологическое влияние экономический спад

оказывает на ваших конкурентов.

■ Разработайте план нападения и защиты. Нападение подразумевает

поиск слабых мест и скрытых возможностей. Чтобы защититься, перестаньте действовать неэффективными методами.

■ Начните осторожно испытывать новые подходы, например - совместное

предпринимательство.

■ Оцените показатели предельной «чистой» ценности своего клиента. Как

только вы рассчитаете долгосрочную ценность клиента, вы узнаете, сколько можно вложить для привлечения первичных покупателей и превращение их в постоянных.

■ Теперь настало время договариваться со средствами массовой

информации, чтобы оповестить мир о вашем бизнесе. Они заведомо готовы предоставить вам особые условия, потому что тоже переживают трудные времена.

■ Предложите продавцам конкурентов более выгодные условия и

«переманите» их в свою команду.

■ Договоритесь с конкурентами о дружественном поглощении их

компаний на взаимовыгодных условиях. Не забывайте относиться к ним с уважением и сочувствием.

■ Делайте предложения, от которых невозможно отказаться: предлагайте

гарантии, пробные периоды, дополнительные продукты, отсрочку оплаты. Обеспечьте повышенный уровень поддержки, чтобы клиенты чувствовали себя уверенно, доверяясь вам.

■ Выходите на новые рынки, пока ваши конкуренты ориентируются на

прежние узкие горизонты.

■ Не забывайте: каким бы суровым ни был кризис, люди все равно

продолжают покупать. Получив в свое распоряжение «уцелевшие» сделки, вы сможете не только выжить, но и процветать в будущем.

Сделай прямо сейчас: Перестаньте путать понятие «экономический спад» с «полным экономическим штилем». Разумеется, в условиях кризиса меньше людей будет делать то, что сделали бы в период подъема - устанавливать новую кухню, менять полы, путешествовать. Ваши конкуренты сходят с дистанции из-за своего мировоззрения, которое говорит им: «Никто ничего не делает. Точка». Между тем, вы развиваетесь, не теряя этики и уважения (и поглощая компании конкурентов), благодаря новой установке, которая гласит: «Даже если весь пирог уменьшился, мой кусок становится все больше и больше!»