Живший в XX веке американский психолог Абрахам Маслоу пред­положил и обосновал утверждение, что большинство людей об­ладает определенным набором потребностей. Более того, он их выделил и структурировал. До нас его труд дошел в виде диа­граммы, называемой пирамидой потребностей Маслоу. Состоит она из семи ступеней. Еще одна особенность этой пирамиды — человек, как правило, стремится к реализации потребности более высокого уровня только в том случае, если потребности уровнем ниже уже реализованы. Подумайте, в чем важность этого момен­та для нас?

На нижних уровнях находятся физиологические потребности и потребность в безопасности. Сюда относятся такие естествен­ные желания, как покушать, поспать под непромокаемой кры­шей, быть защищенным от хищников, приведений и прочей жив­ности. С одной стороны, можно подумать, что эти потребности у наших посетителей «закрыты». Однако представьте себе милую девушку, которая покупает клубную карту с той целью, чтобы, сверкая своей фигурой, сразить наповал одного из обеспечен­ных посетителей спортзала и завоевать его сердце и кошелек на остаток своей беззаботной жизни. Что это, как не реализа­ция потребности в хорошей еде, уверенности в крыше особнячка над головой? Так что самое время заводить первую категорию потенциальных клиентов. Назовем их «охотники». Сразу отме­тим, что охотники — лишь те, кто ведет свою охоту на террито­рии клуба.

Выше идут потребности в любви, принадлежности к той или иной части общества, уважении, самовыражении. Вот здесь уже разворачивается большинство остальных мотивов посеще­ния фитнес-клубов. Давайте перечислим обладателей этих по­требностей с небольшими пояснениями.

Космонавты. Это тип людей, которые приходят в клуб без цели. Возможно, клубную карту им просто подарили. Такие посетители могут быть не частыми гостями в спортзале и без осо­бого интереса относиться к происходящему. Они как бы находятся в своем скафандре. Часто это отличные потенциальные клиенты, так как у них проще всего сформировать потребность.

Говоруны. Эти люди приходят в клуб за общением. Им не осо­бенно важны нагрузки, изменения, достижения и показатели. Им нужны собеседники. Такие люди часто и подолгу могут си­деть в кафе, лежать на шезлонгах у бассейна, но всенепременно в компании. И кто же будет их постоянным собеседником, другие посетители или вы, зависит от вас!

Энергетики. Это тип людей, которые посещают ваш клуб для поддержания высокого психологического и физического тонуса. Эти люди также не стремятся за высокими результата­ми и так же любят поговорить. Предпочтение они отдают тем, кто отдает им свою энергетику, заряжает их радостью и бодро­стью. Это про вас?

Красавчики. Те люди, которые пришли к вам прежде всего за внешними изменениями. Некоторые из них готовы упорно ра­ботать, другие ждут волшебства. Но объединяет их одно — в бу­дущем они видят себя другими. И за тем, кто нарисует им эту картину будущего и путь к ней, они пойдут и в огонь, и в воду!

Возвращенцы. Люди, желающие реабилитироваться после травм, операций, заболеваний. Большинство из них предпочита­ет видеть в тренере специалиста, который умеет работать именно с данной группой людей. Как никому другому, им нужна безопас­ность и опыт профессионала.

Конкретики. Эти люди пришли в ваш клуб для того, чтобы подготовиться к конкретному виду спортивной деятельности или достичь определенных функциональных показателей. Пойдут они только за экспертом, который хорошо разбирается в их виде спорта, может детально рассказать про назначение и развитие каждой мышцы. А уж если есть опыт реализации подобных про­грамм — такой тренер станет бесценным!

Звезды. Эти люди часто выглядят неадекватными, выделя­ющимися из толпы. Основной их интерес — привлечение к себе любого внимания. И те немногие, кто не станет от них шарахать­ся, а, напротив, разберется в их «загадочной душе» и уделит ей достаточно внимания, завоюют их расположение!

Пиджаки. Люди, купившие клубную карту для статуса. Такие посетители, как правило, если и приезжают в клуб, то только для того, чтобы по всем остальным параметрам соответствовать своей целевой группе. Если вы сумеете доказать им, что «все люди их уровня проводят не меньше трех тренировок в неделю», этого будет достаточно для стабильной работы!

Подумайте и запишите другие типы клиентов, которые вам встречались.