Допустим, вы действительно мечтаете выйти на новые рынки, но для этого вам нужен продавец. Продавец требует 100 тысяч долларов, а у вас этих денег нет.

Если идея принадлежит вам, вы можете найти трех-четырех (неконкурирующих) предпринимателей, которые тоже хотят выйти на этот рынок, и организовать весь процесс совместно, так чтобы они разделили с вами расходы, значительно вам помогли, а вы смогли организовать цикл сбыта. Позвольте мне проиллюстрировать, как выглядит обратная ситуация.

Когда-то давно у меня был «почти клиент». «Почти» - потому что его компания пошла ко дну, прежде чем я успел ей помочь. Это была компьютерная фирма, существовавшая как раз в тот период, когда гипермаркеты начали продавать компьютеры почти за бесценок, и компанию просто «выдавили» с рынка. Торговый персонал этой фирмы, располагавшейся в Южной Калифорнии, начитывал около пятидесяти продавцов, а ее оборот составлял около 60 миллионов. Владельцы пытались удержаться на плаву, активизируя маркетинг, что и привело их ко мне, однако в промежутке между нашей первой беседой и моментом, когда я подготовил для них первое предложение, компания приказала долго жить.

Я все равно попросил владельца меня выслушать. Мне удалось найти двух предпринимателей, которые готовы были заплатить ему шестизначный аванс и четверть прибыли в течение следующих трех лет в обмен на возможность нанять его продавцов. Однако он отказался ждать будущей прибыли, «уперся» и уволил всех продавцов, даже не захотев посмотреть, что могло бы получиться из этого совместного предприятия.

Мораль сей басни? Нематериальные активы могут быть гораздо ценнее материальных, однако вы должны уметь видеть перспективы, чтобы понять это.

Если вы имеете доступ к рынку и заручились поддержкой (скрытой или явной) известных людей, а ваших конкуренты - нет, происходит следующее:

1. Сокращается цикл продажи.

2. Снижается стоимость доступа к потребителю.

3. Увеличивается коэффициент откликов.

А это значит, что вы будете продавать больше, быстрее, расходы снизятся, а прибыль увеличится - даже если часть доходов вам придется отдавать тому, кто вас рекомендует, или партнеру по совместному предприятию.

Вот в чем сила концепции пожизненной ценности клиента! Даже если вы расстанетесь с внушительной частью прибыли с первой продажи, а доходы от всех последующих оставите себе, то сможете здорово заработать.