Если вы являетесь превосходящей фигурой на рынке, людям кажется, что они вас знают. А зная человека, мы (среди прочего) можем предугадывать некоторые его черты. Именно поэтому великие мастера создают так называемые «традиции» или предсказуемые модели поведения, которое клиенты ожидают - и даже надеются - увидеть.

Один из способов этого добиться - разработка уникального стиля общения. Чарльз Диккенс использовал данный прием еще в позапрошлом веке. Создавая своих героев, писатель наделял каждого особым речевым штрихом (фраза, интонация, манера начинать предложение), так что читатель мог сразу узнать, кому принадлежат слова. Разумеется, Диккенс не был первым, кто воспользовался таким приемом, и уж точно не последним. Предлагаю вам два примера из современности.

Интернет-маркетолог Мэи Фюрей продает на сайте www. mattfurey. com. товары для здоровья и реслинга. Рассылки Фюрея пестрят сленговой орфографией (например, «жечь»), которая в сочетании с фирменным призывом «Дай жиру пинка!» обыгрывает дерзкий образ. Другой пример - годовые отчеты Уоррена Баффета ждут и читают даже люди, не являющиеся акционерами компании «Беркшир Хэзэвей».

Суть в следующем: чтобы упрочить отношения с рынком, вы тоже должны создать определенные традиции, которые потенциальные клиенты и покупатели смогут предугадывать. Это позволит им почувствовать, что они вас знают. Чем более предсказуемы вы будете, тем больше людей проникнется к вам доверием.

Мастер - это лидер рынка, авторитет, эксперт в своей области. Именно поэтому мастера задают тон дискуссий, устанавливают стандарты и создают решения. Став мастером, вам понадобится разработать собственную

«технологию», уникальную фразеологию и способы представления своих убеждений.

Принцип прост: выберите нужные вам слова и придайте им ваш, неповторимый облик. Пример Тони Роббинса - классика этого «жанра».

Изучив нейролингвистическое программирование (НЛП), Тони Роббинс слегка изменил некоторые положения - так появилось «нейроассоциативное учение» (НАУ). Еще одну позаимствованную концепцию он назвал «моделью Диккенса». И, взяв за основу принцип управления качеством Эда Деминга, создал собственный, уникальный акроним - ПНС (Постоянное и Непрерывное Совершенствование).

Нечто подобное проделал и Рич Шефрен. Он использовал понятие «манифест» для своей основополагающей работы, и по сей день, если в кругу интернет-маркетологов кто-то скажет: «Я ищу манифест», все непременно подумают, что речь идет о Риче. «Доктрина» - еще одно слово, которому он дал новую жизнь в целой серии обзоров. Последний из них вышел под названием «Доктрина эры внимания». Слово «доктрина» производит впечатление чрезвычайной важности: создается ощущение, что это единственный текст на данную тему - так что ни один клиент в здравом уме не захочет его пропустить.

На самом деле, любую фразу или понятие можно сделать своими, уникальными. Произведение Рича тоже стало первым текстом, где использовалось словосочетание «эра внимания». Автор подчеркивает, что внимание в наше время превратилось в дефицит, однако первым эту идею озвучил не он, а ученый, нобелевский лауреат, в 1971 году (когда Рич только появился на свет). Тем не менее, Шефрен создал понятие «эра внимания» и присвоил его себе. Сегодня, если вы введете такой запрос в поисковик, то получите около 100 тысяч веб-страниц, повествующих об «эре внимания»[123] - и большинство из них называют автором термина именно великого мастера Рича Шефрена.

Итак, представьте на мгновенье, что вы не просто выдающийся авторитет, но и настоящий первооткрыватель, ученый, исследователь. И вам поручили объяснить хитросплетения рынка новичкам - рассказать, что им необходимо знать и почему. А теперь представьте, что для этого вам нужно создать собственную систему, объясняющую рынок. Разработайте свою терминологию, свою разъясняющую гипотезу. Представьте, что вы пишете книгу о своем рынке. Что бы вы в ней сказали? Какие новые слова, фразы вы могли бы подобрать для разностороннего описания товаров и услуг? Могли бы вы организовать рынок лучше, чем он организован сейчас? Удачнее расставить приоритеты? Справедливее оценить ситуацию?