Самая заурядная стратегия, использующаяся в одной отрасли, может оказаться весьма эффективной, если применить ее к другой. Однако прежде чем испытывать новые подходы, вы должны осознать, что ваши текущие методы едва ли являются наиболее эффективными, а значит, и прибыльными, из всех возможных. Вам необходимо познакомиться с другими отраслями, открыть для себя иной образ мыслей и действий, а также манеру ведения

бизнеса, чтобы «напитаться» новыми идеями, которые можно адаптировать для использования их в вашей сфере.

Если вы читаете эту книгу, значит, уже обладаете качеством, необходимым для того, чтобы добиться успеха в этом исследовании: любопытством. Используя эту врожденную черту, вы сможете стать «маркетологом-следователем» или «межотраслевым маркетинговым шпионом». Начните присматриваться к процессам, которые используют фирмы других отраслей для привлечения клиентов и поддержания бизнеса. Затем проанализируйте эти процессы, разбив их на составляющие.

Одним из простейших методов проведения маркетинговой разведки является опрос. Просто расспросите клиентов о том, как организован их собственный бизнес. Если они не пожелают раскрывать профессиональные секреты, предложите «информационный обмен», поделившись в свою очередь сведениями о вашей компании. Ниже приведены вопросы, с которых вы можете начать исследование.

Узнайте, как ведут бизнес другие компании - и учитесь на их опыте!

■ Какие приемы продажи и маркетинга использует ваша компания?

■ Какую стратегию, модель и подход к получению прибыли вы

используете?

■ На какую демографическую группу ориентирован ваш бизнес?

■ Какую систему и механизм сбыта (рассылки, «холодные звонки» и т. д.)

вы используете?

■ Какие процессы являются частью этого механизма?

■ Являются ли какие-либо из этих процессов отраслевой нормой?

■ Какие методы вы опробовали в последнее время, по сравнению с

прежними?

Ответы, которые вы получите, вдохновят вас на целый ряд новых вопросов. Постарайтесь записать количественные показатели информации. Затем попросите друзей и партнеров по бизнесу провести подобный опрос со своими покупателями или потенциальными клиентами - и сравните результаты. Этот опыт окажется полезным для всех.

В качестве варианта можно использовать и более примитивный способ маркетинговой разведки. По дороге домой (только не делайте этого за рулем!) или за обедом просмотрите объявления нескольких сотен отраслей на «желтых страницах» и выберите наиболее интересную. Затем позвоните в одну из компаний, представляющих заинтересовавшую вас отрасль, представьтесь и напроситесь на интервью с руководителем. Предложите ему/ей упомянутые выше вопросы. Обменяйтесь информацией, и запишите все, что вы узнали. А можно просто прийти в компанию и понаблюдать, как вам будут продавать товар или услугу. Когда вам в следующий раз позвонят с очередным предложением телемаркетинга, не вешайте трубку - выслушайте рекламную «болтовню», а затем проанализируйте, как именно вам пытались продать товар или услугу. Какой бы способ вы ни выбрали, всегда обращайте внимание на процесс, последовательность действий и отдельные составляющие. Задумайтесь, какие элементы показались вам наиболее эффективными и как их можно адаптировать для использования в вашей компании. Как это работает на практике, нам поможет понять следующий пример.

Однажды мне довелось позаимствовать успешный маркетинговый прием из отрасли совместной аренды (тайм-шер). Многим из нас известна эта практика: элитные тайм-шеры готовы предлагать любые льготы, только чтобы заставить вас посмотреть недвижимость - бесплатные обеды, размещение в отелях, а для наиболее перспективных клиентов - даже перелеты к месту расположения объекта. Компании знают, что, если вы заинтересованы в предложении (а они проведут достойную презентацию), у них есть все шансы заполучить вас в качестве покупателя.

Итак, одним из моих клиентов был питсбургский бизнесмен, получивший награду "Эрнст энд Янг" как предприниматель года в своей категории, а занимался он продажей оборудования для мануальной терапии. Используя метод «обольщения» клиентов, взятый из практики тайм-шеров, мы пригласили наиболее перспективных потенциальных покупателей провести неделю в Питсбурге - за наш счет. Мы предоставили им жилье, оплатили питание и перелет. Все, что требовалось от наших гостей, - пообщаться с врачами, которые уже пользовались нашим оборудованием, и посмотреть презентацию, чтобы решить - подходит им продукт или нет. Это метод оказался гораздо более успешным, чем все «холодные звонки» или рассылка рекламных DVD-дисков: к концу года бизнес моего клиента вырос более чем в три раза.