Потребительские изделия из бумаги казались весьма многообещающим направлением бизнеса для P&G в период 1950-х годов. Как и в случае с многими другими видами потребительских товаров, спрос на изделия из бумаги резко возрос после окончания Второй мировой войны. Моргене впоследствии утверждал, что его интерес к этой сфере подогревался опасе­нием, что появление одноразовых бумажных салфеток и полотенец может плохо повлиять на работу тех подразделений P&G, которые занимались производством мыла и моющих средств. Зачем потребителю стирать ку­хонные поттотенца и тряпки, если он может просто выбросить их? Намно­го лучше для P&G, посчитал Моргене, будет совершить упреждающий удар и самой стать частью индустрии, которая могла бы сильно подорвать по­зиции компании на рынке мыла и моющих средств1.

Некоторые из коллег Моргенса были настроены не столь оптимистично, считая, что внедрение в бумажную отрасль потребует слишком больших затрат. Скептики указывали на то, что объем инвестиций, необходимый для успешного конкурирования на новом рынке, будет гигантским по срав­нению со всеми прошлыми затратами P&G. Несмотря на это, в 1956 году руководство компании приняло решение о пробном выходе на рынок из­делий из бумаги, а на следующий год P&G завершила поглощение компа­нии Charm in Paper Mills — производителя бумажных полотенец и туалет­ной бумаги — расположенной в городе Грин-Бее (штат Висконсин)2.

Моргене, «Ред» Дюпри и Нейл Макэлрой публично одобрили эту сдел­ку, ссылаясь на высокие темпы роста в сегменте потребительских изделий из бумаги3. Они также разъяснили акционерам и представителям прессы логику этого приобретения. Поиск точек соприкосновения между разными продуктами был характерной чертой стратегии развития компании в прош­лом, когда она искусно использовала уже развитые направления бизнеса как мостики к новым перспективным направлениям.

Бумажное производство имело две точки соприкосновения с уже разви­тыми направлениями бизнеса компании. Первая из них была технологической: в течение 35 лет P&G, а точнее ее дочерняя компания Buckeye Cotton Oil Со., вела исследования целлюлозных волокон. Вторая точка соприкосновения — длительный опыт компании в области маркетинга и дистрибуции недорогих потребительских товаров, в особенности чистящих средств. Так же как мыло и туалетные принадлежности, бумажные салфетки, полотенца и туалетная бумага сбывались через бакалейные магазины, универмаги и аптеки и тем самым примыкали к традиционному ассортименту P&G.

В последующие годы компания продолжала делать упор на «целлюлозные связи» через Buckeye. Однако на самом деле бумажные полотенца, салфетки и туалетная бумага как таковые имели мало общего с целлюлозным бизнесом. Buckeye производила не изделия из бумаги, а промежуточные продукты, которые поставлялись другим компаниям, производившим такие изделия, как вискозное волокно и фотопленка. И даже при наличии опыта Buckeye целлюлозный бизнес мог помочь P&G сделать лишь первые робкие шаги на рынке изделий из бумаги. Харнесс, возглавивший отделение изделий из бу­маги в 1963 году, уверовал, что для достижения успеха компании необходимо полностью охватить все звенья вертикально интегрированного процесса, от закупки сырья до изготовления целлюлозы и бумаги, последующей перера­ботки и, наконец, дистрибуции4. Годы спустя P&G отказалась от идеи верти­кальной интеграции и в начале 1990-х годов продета компанию Buckeye.

Поглощение Charm in, отшодь не бывшее логичным и неизбежным шагом, заставило P&G окунуться в совершенно незнакомый бизнес. Чтобы достичь успеха на этом направлении, компании необходимо было осваивать новые методы разработки продукции, ее производства, маркетинга и дистрибуции. Также необходимо было обойти двух крупных конкурентов: Scott Paper и Kimberly-Clark. Scott Paper, как лидер отрасли, была грозным соперником, представляя собой вертикально интегрированную однопрофильную компа­нию с одним из самых высоких уровней прибыли в бумажном бизнесе. Обладая мощным маркетинговым потенциалом, Scott фактически создала в 1930-е годы такую категорию товара, как бумажные полотенца3. Kimberly - Clark, мировой лидер в производстве целлюлозной ваты, имела фору в два десятилетия в производстве и маркетинге таких потребительских изделий из бумаги, как гигиенические прокладки Kotex, занимавшие 60% рынка США, и бумажные салфетки для лица (50% объема продаж)6. (Kimberly-Clark поглотила компанию Scott в 1995 году.) Со стороны производителя мыла и пекарских жиров было довольно безрассудно ввязываться в борьбу с таки­ми опытными и крепко стоящими на ногах конкурентами.