Одним из основных источников привлечения лояльных клиен­тов являются рекомендации. Может показаться, что появление новых клиентов по рекомендации старых — процесс неконтро­лируемый, но это не совсем так. С одной стороны, при хорошей профессиональной работе он запускается автоматически. С дру­гой — можно этот процесс инициировать, увеличивая эффект. Для этого нужно придерживаться одного простого правила: пред­лагайте себя!

Это в вашей голове есть мысль: «Ну я же отлично выполняю свою работу, он наверняка меня кому-нибудь порекомендует». А у клиен­та в голове масса других мыслей! Более того, даже если кто-то спро­сит его, нет ли у него знакомых, с которыми можно позаниматься, он может вас не упомянуть. Может, по его мнению, у вас занятость высокая, может, вы не берете людей «с улицы», да мало ли что у него в голове — у всех свои мысли. Так вот ваша задача — внушить ему мысль, что вы будете рады его рекомендациям. Это не сложно сделать, если время от времени вы будете напоминать ему о своей открытости фразами типа «Ну, если кто-то из ваших друзей захо­чет прийти в такую же замечательную форму, вы же знаете, к кому им посоветовать обратиться!». Подобные фразы достаточно про­износить раз в месяц. Не частите и употребляйте их только в том случае, когда это максимально вписывается в разговор. Эти слова не должны выделяться из общей композиции беседы.

Упражнение 19. Придумайте и запишите не менее трех фраз, которые вы будете использовать в диалоге с клиентом с целью получения рекомендаций.

В приложении 1 вы можете найти пример выполнения этого упражнения. Рекомендуем воспользоваться им после самостоя­тельного выполнения задания.