В современном подходе к рекламе утвердилось понимание, что главным словом является польза, а не подробности. Хороший рекламщик ска­жет: «Наш новый солярий на крыше позволит вам загорать на свежем воздухе, при этом вы не рискуете промокнуть» или какой-нибудь по­добный вздор, вместо солидного описания: «В нашем новом солярии использованы титановые направляющие и новые силиконовые уплот­нители». И точно так же, когда вы просите о возможности подучиться или о модернизации рабочего места, что должно привести к повыше­нию производительности, акцент следует делать на выгоды, а не на подробности. Почему? Так быстрее. Лучше продается. Легче и быстрее передает суть дела. А ведь в этом и заключается алгоритм эффективной работы.

Представьте, что вам необходимо дополнительное обучение навы­кам работы с новой ZX35. Вы можете обосновать свою просьбу так: «Эта новая программа обучения требует вдвое меньше времени, чем обычная, а стоит примерно столько же. Мне нужно будет отсутствовать на работе в течение 12 недель по понедельникам в первой половине дня». Это акцент на подробностях. Вместо этого скажите: «Если бы я смог пойти на эти курсы, я бы увеличил коэффициент полезного действия ZX35 на 25%. Плюс к этому у меня освободилось бы время, чтобы научить Бренду работать на старой ZX34, а я знаю, что она только об этом и мечтает. А когда я закончу с этим, то смогу помочь Тони подготовиться к летней выставке. Как вам это?» Ваш босс кивнет и скажет, что звучит неплохо. Он может после этого заинтересоваться стоимостью, графиком и тому подобными вещами, но он уже клюнул на эту идею. Если вы сразу начнете с подробностей, он может «загло­тить наживку», а может «проплыть» мимо, и если он не клюнет, то не станет вас спрашивать, какая для него от этого всего выгода. И вы упустите свой шанс получить согласие босса на дополнительное обу­чение. Относитесь к этому как к методу продажи, и тогда все будет получаться быстрее — таков практический совет.

НЕ МРАЧНЕЙТЕ

Допустим, ваша блестящая «техника продаж» дала сбой. Что вы соби­раетесь сделать? Надуться? Впасть в ярость? Ни в коем случае. Если босс с вами не согласился, измените подход. Спросите его, как, по его мнению, вам следует действовать, чтобы избавиться от недостатков. Если он не знает ответа, попробуйте еще раз протолкнуть свой «пакет предложений». Со второго захода может получиться, а если опять встретите отказ, тогда вся вина ложится на вашего босса — он не помог вам избавиться от недостатков.

Прежде чем отреагировать на слова босса, убедитесь, что вам известны все факты. Если он говорит, что ваше слабое место — это отношения с клиентами, а для вас это откровение, спросите его. почему он так думает. Не спешите взорваться и обви­нить его в том. что он сам не знает, о чем говорит. Возможно, у него есть неизвест­ная вам информация — скажем, только за прошлую неделю 43 клиента пожаловались на вас. Вот так.

аа Разумный подход

II)

S СОВЕТ НА БУДУЩЕЕ

Когда станете проводить аттестацию новых членов коллектива, будьте конструктив­ны в своей критике, не забывайте о главном принципе — укажите на недостаток и сразу же предложите, как от него избавиться.

С другой стороны, у вашего босса могут быть свои предложения, совершенно не совпадающие с вашими. Выслушайте его, может быть, его идеи лучше, выгоднее, быстрее реализуются. Не спешите вцепить­ся ему в горло. Прежде чем реагировать, взвесьте все как следует. Спокойно и разумно обсудите его предложение. Он ведь думал над ним, возможно, у него более масштабное понимание ситуации; может быть, вы не знаете о существовании каких-то факторов. Если вы чего - то не понимаете, обязательно спросите — у вас не будет другого шан­са до следующей аттестации, а она состоится только через полгода.

В следующий раз

Отслеживайте и фиксируйте результаты собственной работы, так чтобы к моменту аттестации у вас уже были идеи относительно того, как избавиться от недостатков и какого рода обучение вам необходимо.

Заранее позаботьтесь о том. чтобы у вас были проспекты учебных программ, которые вы считаете важными для себя.