Не стоит волноваться: курсы актерского мастерства вам посещать не придется. Если вы начнете воспринимать свой успех и благосостояние клиента как единое целое, сочувствие и искреннее участие появятся сами собой, и вы даже не вспомните, что это элемент бизнес-стратегии. Такое поведение станет для вас второй натурой - частью вашей личности (как человека, а не только как предпринимателя).

Подобные изменения характера, приоритетов и интересов значимы по двум причинам:

■ Во-первых, людям необходимо чувствовать, что их ценят и понимают -

по-настоящему.

■ Во-вторых, ваши конкуренты тоже испытывают трудности, а значит,

начинают экономить, становятся более раздражительными и заботятся

только о собственном выживании. Все это заставляет их поступиться отзывчивостью и участием в судьбе клиентов. Вы не можете пойти по этому пути.

В условиях зыбкой экономики вы должны стать источником стабильности. Разумеется, вашему бизнесу тоже необходимы изменения - он должен расти и развиваться. Но вместе с тем вы должны обеспечивать необходимую клиентам стабильность - чтобы они доверяли вам и возвращались - снова и снова. Рассмотрим следующий пример.

Один австралиец, занимавшийся строительным бизнесом, специализировался на продаже домов первичным покупателям. На привлечение клиентов он тратил 10-15 тысяч долларов с каждой сделки. Прослушав один из моих долгосрочных курсов, он задумался и пришел к выводу, что основная аудитория первичных покупателей состоит из людей, живущих в настоящий момент в квартирах. Тогда он обратился к владельцам многоквартирных домов с предложением стимулировать квартиросъемщиков совершить естественный шаг на пути к повышению качества их жизни - приобрести у него дом.

Разумеется, владельцы квартир не стали бы приводить к нему стоящих клиентов без соответствующей компенсации. Поэтому он предложил им следующее вознаграждение: за каждого, кто переедет из квартиры в его дом, владелец квартиры получит 5 тысяч долларов. Однако наш герой на этом не остановился: он согласился компенсировать расходы на страхование (на срок вплоть до года) для всех незанятых квартир, освобожденных новоиспеченными владельцами его домов. Это стоило ему около 500 долларов с каждой квартиры, или 6000 долларов год. Таким образом, размер максимального вложения в каждую сделку составил 11 тысяч долларов, т. е. на 4 тысячи меньше, чем требовалось раньше.

Что же получилось в результате? Этот бизнесмен не только смог продать недвижимость на миллионы долларов, но и помог людям, впервые отважившимся совершить такой значительный шаг, избавив их от страха покидать свои квартиры, а также обеспечил владельцам многоквартирных домов отличную прибыль с каждой сделки. Он изменил свой подход к продажам, превратив «эгоцентричную» рекламную кампанию, которая лишь опустошала его кошелек, в клиентоориентированную стратегию, нацеленную на решение проблем. И это принесло ему миллионы!

Если вы отважитесь изменить свою стратегию продаж, то непременно получите три важнейших преимущества:

■ Во-первых, существенно увеличится количество сделок, а также их продуктивность и объем - а значит, и размер прибыли - при прежних затратах времени и усилий.

■ Во-вторых, заметно отделившись от конкурентов, вы приобретете авторитет у огромного количества людей (и, как правило, у самой привлекательной части аудитории, которая проникнется особым уважением к вашей работе).

■ В-третьих, вы добьетесь мощного притока новых клиентов - благодаря тому, что будете позиционироваться в качестве наилучшего выбора из всех возможных.

Все это произойдет почти непроизвольно, стоит вам выбрать верную ориентацию философии бизнеса. В центре внимания всегда должны быть они, ваши клиенты, - нынешние или потенциальные. Нельзя ориентироваться на себя (продавца). Не забывайте об этом, и ваша стратегия начнет принимать нужную форму.