жжГ"| одготовка» — одно из тех слов, которые действительно смуща - '' I I ют. Это именно то. на что у вас никогда не хватает времени. Так-то оно так, но без нее вы не победите в переговорах. Имея четкую цель, вы можете сделать свою подготовку по-настоящему предметной. Кроме того, большая ее часть — скорее размышления, чем исследова­ния, из чего следует, что вы можете этим заниматься в транспорте или за обедом (что и говорить, удобно, если только это время вы и оста­вили себе на проработку вопроса).

Переговоры — это игра в войну, поединок умов. «Игра» в том смыс­ле, что ни одна из сторон не хочет причинить вреда другой и в любое другое время вы со своим противником можете быть самыми больши­ми приятелями. Однако это и война, поскольку ради победы вы гото­вы на все. Лучшими часто бывают такие переговоры, в ходе которых обе стороны действительно наслаждаются поединком по завоеванию очков, но сохраняют прекрасные отношения друг с другом. Это что-то вроде хорошей партии в теннис или шахматы. Конечно, вам не всегда везет со спарринг-партнером. И все же переговорный процесс может быть весьма увлекательным, если вы знаете, что хорошо экипированы и готовы к бою.

ИССЛЕДОВАНИЕ

Вы не выйдете на поле боя, не облачившись в доспехи. Подобным образом не следует идти на переговоры, не проведя необходимой исследовательской работы. Вам следует исходить из того, что другая сторона должным образом подготовлена к поединку. Чтобы встретить­ся с ними на равных, вам необходимо собрать всю информацию, ко­торой располагают они. Если вы хотите вырваться вперед на старте, информации у вас должно быть больше.

Вернемся к аналогии с полем боя. Вы не станете вооружаться мечом для защиты от пушечных ядер. Когда у вас мало времени, вы должны поступать разумно. Подумайте, какое оружие использует противник. Станет ли ваш клиент изучать историю скидок, предо­ставлявшихся ему в прошлом, чтобы теперь заявить, что при удвое­нии заказа размер скидки должен увеличиться? Будет ли член вашей команды выяснять, насколько вы повысили жалованье его коллеге в декабре прошлого года?

Если вы знаете, какие силы и средства ваш противник собирается бросить против вас. вы можете вооружиться соответствующими фак­тами и документацией, позволяющими отбить атаку. Более того, в поддержку своей позиции желательно собрать информацию, которой противная сторона может и не располагать. Например:

® Выясните детали истории ваших взаимоотношений именно с этим клиентом, поставщиком или членом группы.

® Изыщите сопоставимые детали ваших взаимоотношений с другими клиен­тами, поставщиками или членами группы (прежде всего, данные, не состав­ляющие коммерческой тайны, чтобы вы могли открыто на них ссылаться).

® Вооружитесь информацией, которая оправдывает различный подход к клиентам или ситуациям. Ваш оппонент скажет: «Раньше вы давали нам такую скидку» или «В прошлом году вы на 5% повысили зарплату одному из моих коллег». Вам нужны факты и количественные данные, которые обоснуют примерно такой ответ: «Мы согласились на ту скидку, поскольку тогда вы дали нам очень много времени на исполнение заказа» или «Тот ваш коллега имел квалификацию и опыт, которых у вас еще нет».

ви k Практический совет

II/

' РАСШИРЬТЕ КРУГ СВОИХ поисков

Вам следует вооружиться максимально возможным объемом информации как для продвижения своей позиции, так и для защиты от аргументации другой стороны. Речь идет не о том. чтобы просмотреть собственную картотеку. Вам также может понадобиться:

® провести интернет-изыскания - по данным о зарплате, других поставщиках, текущих обменных курсах и т. д.

<g) переговорить с поставщиками аналогичной продукции, сослуживцами, своим боссом, знакомыми из других компаний и др.

Вы сможете сделать это оперативно, если заранее продумаете вероятные аргу­менты своего противника, с тем чтобы ваши поиски были целенаправленными.

В отношении предмета переговоров вам нужно собрать всю инфор­мацию и все базовые данные и укрепить те участки, которые, на ваш взгляд, наиболее уязвимы.