Как гласит известное выражение, тот, кто хочет, ищет возмож­ность, а кто не хочет, ищет причину. Скорее всего вы столкне­тесь с тем, что должники найдут тысячи причин для того, что­бы отказаться выплачивать вам долг. Поэтому вам следует до автоматизма отработать варианты ответов на различные улов­ки должника. Вы должны четко знать, что именно сказать в той или иной ситуации, а также вести переговоры строго по плану. Если вы начнете подбирать аргументы, искать нужные слова в ходе переговоров или, что еще хуже, неопределенно мямлить, ваше сражение проиграно. Должник почувствует свое превос­ходство над вами, и переубедить его в дальнейшем будет очень тяжело.

Учтите следующее:

• 55% личной коммуникации строится на том, как мы выглядим;

• 38% личной коммуникации строится на том, как мы говорим;

• 7% личной коммуникации строится на том, что мы говорам.

Отговорки — это способ замедлить процесс оплаты. В большин­стве случаев это не отказ, а именно способ задержки. Относитесь к ним как к неотъемлемой части своей работы. Это нормально. Если покупатель начинает колебаться или уходить от ответа, имейте в виду, что скорее всего ему просто нужны дополнитель­ные аргументы. Предоставьте их. Всегда помните не только о со­держании вашего разговора, но и о форме подачи аргументов. Следите за тем, как вы выглядите и как себя ведете.

Спросите должника, почему он не оплачивает ваши счета, что именно ему мешает. Он должен что-то ответить. Реагируйте на эту информацию. Провоцируйте его отговорки, потому что имен­но с ними и нужно работать. Если должник ничего не отвечает

на ваши вопросы, это плохо. Это значит, что вы не знаете, на какой стадии сбора долгов находитесь, у вас нет ориентиров.

И имейте в виду, что большинство отговорок — просто отго­ворки. За ними ничего не стоит, кроме желания потянуть время.

В каждом жанре есть классика. Вот примеры классических от­говорок должников, а также того, что вы на них можете ответить, и других ваших действий.