Некоторые участники переговоров играют нечестно. Одна из часто используемых уловок — подождать окончания переговоров, когда вы откроете все карты. Затем они неожиданно выдвигают требование. Например, сотрудник после получения вашего согласия повысить ему зарплату на 5% внезапно объявляет, что теперь ему нужен еще и лич­ный секретарь. Или клиент, договорившись о сроках и цене, под конец заявляет, что помимо всего прочего хочет, чтобы вы подогнали свой продукт под требования его спецификации.

На этой стадии очень трудно отойти от соглашения, которого вы уже достигли, и все же вы хотите сделать это. Вы хотите сказать ва­шему клиенту, что, если им нужен некий специфический колер, поставка потребует больше времени. Но вы уже заверили его, что можете пос­тавить товар через две недели. Конечно, вы можете поторговаться

II)

/ ЧТО УПАЛО. ТО ПРОПАЛО

Думаю, вы не хотите, чтобы ваш оппонент на последней стадии переговоров поднял какую-нибудь новую проблему, поскольку у вас практически нет шансов изменить какое-либо из уже существующих обязательств в свою пользу. Например, как толь­ко вы обмолвились, что в своей команде могли бы обойтись и одной дополнитель­ной штатной единицей с неполной занятостью, вы уже никогда не заставите своих боссов согласиться на большее. Хотя бы потому, что теперь они уже готовы ввести в вашем отделе гибкий график работы.

относительно цены, но других позиций для уступок у вас уже нет. поскольку вы уже связали себя обязательствами по всем остальным пунктам. Ваш противник, несомненно, именно на это и рассчитывал.

Предотвратить подобные заявления можно, но сделать это вы должны в самом начале переговоров. Если вы не очень хорошо знае­те своего партнера (а в некоторых случаях именно потому, что знаете его слишком хорошо), вы должны делать это всегда. Достаньте ручку и бумагу и скажите: «Не могли бы мы, прежде чем начнем переговоры, составить перечень всех вопросов, которые хотим обсудить?» Звучит это как разумный, системный подход к делу — каковым он и в самом деле является, — но, кроме того, это и ваш страховой полис от опас­ности быть втянутым в переговоры, к которым вы не готовы.

Теперь ваш партнер вынужден сообщить вам, о чем он хочет гово­рить. А у вас на тот случай, если он ближе к концу переговоров попы­тается предъявить вам некое требование или претензию, появляется основание, чтобы проигнорировать его заявления. Просто скажите: «Этой позиции нет в составленном нами списке, а потому я никак не могу сделать это частью нашего соглашения. Если вы хотите в следу­ющий раз провести по этому вопросу отдельные переговоры, мы можем это обсудить».

Это означает, что данные переговоры могут продолжаться, как и планировалось. Ваш противник уже не может предъявить дополни­тельных требований, он снова вынужден начать с нуля, лишившись своего рычага для достижения желаемого по этому новому вопросу.