Можно сказать, что необходимость возврата долгов была всегда. В какой-то степени даже библейский апостол Матфей — сбор­щик податей — был одновременно одним из первых налоговиков и коллекторов.

Работа по сбору долгов сложна, и, приступая к ней, вы должны это понимать. Очень тяжело поднять трубку и позвонить челове­ку, который должен вам денег. Если вам не это нравится, ничего удивительного: это не самое приятное занятие жизни. Даже спе­циалисты коллекторских агентств иногда испытывают психологи­ческие перегрузки. А ведь это их работа, которой они занимаются каждый день! Тем не менее сбором долгов нужно заниматься, та­кова жизнь.

Какой человек — лучший сборщик долгов? Есть мнение, что лучше всех долги собирают владельцы бизнеса. Правильно, ведь фактически это их личные деньги! У этих людей очень сильная мо­тивация, они заинтересованы в положительном результате.

Тем не менее не только предприниматели эффективно справ­ляются с этой работой. Важно, чтобы кредитный специалист по­нимал, что каждый неоплаченный счет — это удар в том числе и по его благосостоянию, в каждом таком счете есть доля и его зарплаты. В результате он начнет по-хозяйски относиться к сред­ствам, имуществу фирмы и, следовательно, лучше выполнять свою работу.

Понимание этого факта позволит вашему специалисту общать­ся на равных с любым переговорщиком. Он сможет без смущения

сказать должнику: «Я дал вам денег». При этом должность того, с кем будет разговаривать ваш работник, неважна — ведь это не он, а директор крупного предприятия оказался в позиции долж­ника, то есть выступил потенциально неплатежеспособным субъ­ектом.

Каратист, который собирается сломать кирпич ударом руки, целится не в поверхность кирпича, а ниже. Целится так, будто кир­пич уже сломан. Точно так же сборщик должен быть на все 100% уверен, что получит деньги с каждого, к кому обращается. Если он не уверен в своей способности получить деньги с кого-то, лучше вообще не обращаться к этому должнику в данный момент. Сле­дует сконцентрироваться на более перспективных (с точки зре­ния возможности взыскания) должниках — и собирать информа­цию, готовиться, искать болевые точки трудного Клиента. Вам не удастся получить долг, если нет ясного понимания, как это будет сделано, и уверенности в том, что выбранная стратегия принесет результат. Готовьтесь к победе. Только к ней.

Стоит отметить, что одна из важных задач сборщиков — не поддаваться первому впечатлению. Осознанно или нет, но, едва взглянув на человека, мы выносим какое-то суждение о нем. И оно может быть ошибочным. Мягкий и застенчивый сотруд­ник может оказаться в итоге очень жестким переговорщиком - интеллектуалом. Грубоватый директор может потом проявить себя и трусом, и радушным, хлебосольным хозяином.