Создание совместных предприятий открывает вам целый ряд преимуществ. Само самой разумеется, вы получаете преимущество в масштабах, объемах и/или скорости. Вы можете использовать

инфраструктуру других компаний. Их доступ к аудитории. Интеллектуальные ресурсы. А также оперативность реакции, которую вы, будучи индивидуальным предпринимателем или владельцем маленького бизнеса, обеспечить не сможете.

Кроме того, вы сможете повысить свою конкурентоспособность на местном, общенациональном и международном уровне, ведь вашим союзником будет компания, занимающая доминирующую позицию, со сложившейся аудиторией, уже завоевавшая доверие ваших потенциальных клиентов.

Создание совместного предприятия также даст вам возможность активизировать процесс разработки продуктов. Вам не нужно нести на своих плечах груз единственной «творческой силы» в компании. Вам не придется изощряться, чтобы выделить деньги из и без того скромной прибыли на проведение исследований и разработок и создание инноваций. Теперь вы можете просто найти тех, кто уже все это имеет, но не знает, что с этим делать. Откройте свои каналы распространения их блестящих идей. Вы сразу получите невероятную гибкость. У вас появится двухходовой клапан.

Установив этот самый клапан, вы сможете «пропускать» свой продукт через столько каналов распространения, сколько пожелаете, - публикации, неконкурирующие производители дополнительных товаров или услуг, потребители за пределами вашей аудитории, новые сферы применения продукта. А если вы не боитесь быть дерзким, то даже сможете

воспользоваться каналами сбыта своих конкурентов. Позвольте мне продемонстрировать это на примере.

Я сотрудничал с одной компанией, которая продавала обучающие программы для тех, кто хотел освоить аудит или стать специалистом по снижению налога на недвижимость. Владельцы компании получали десятки тысяч запросов ежегодно, однако курс стоимостью от 10 до 20 тысяч долларов приобретали лишь около тысячи человек. Девяносто пять процентов потенциальных клиентов так и не решились на покупку - несмотря на то, что все они были заинтересованы в получении знаний. Вот только знания, которым обучала компания, не совсем соответствовали их интересам.

Тогда я убедил владельцев отправить всем несостоявшимся покупателям письмо (я сам его составил и оплатил рассылку) с предложением программы, обучающей навыкам консультанта по маркетингу. Эта «находка» принесла нам 10 миллионов долларов прибыли.

Как только вы поймете, что необязательно ограничиваться лишь собственным продуктом, вы сможете открывать новые источники дохода - по своему усмотрению. Вы можете получить в свое распоряжение чужие каналы сбыта и чужие продукты. Вы станете связующим звеном между двумя разрозненными компаниями - и все три, включая вашу, начнут расти. Так, настоящая золотая жила - лицензирование технологического процесса. Предлагаю вам отличную историю на эту тему.

У меня был знакомый по имени Джордж, державший склад пиломатериалов. У него была своя лесопилка, на которой сырую древесину пилили, обрабатывали, изготавливали из нее доски, которые он затем продавал. Ключевым моментом этого процесса - важнейшей его функцией - является сушка в печи. Если вы допустите ошибку, вместо высшего сорта получится некондиционный продукт. Если вы сделаете что-то не так, то не только потеряете сырой материал, но и тысячи долларов в неделю, уходящие на оплату электроэнергии и газа. Это будет сплошная неприятность. Однако если вы все сделаете правильно, то сможете сэкономить кучу денег и получить награду за свой продукт.

Джордж все делал как надо. Он фанатично подходил к своей работе и использовал лучшие методы сушки, по сравнению с местными конкурентами. Единственная проблема заключалась в том, что подобный бизнес изначально ограничен с географической точки зрения. Древесина весит так много, что даже если вы действительно захотите продать ее кому-то за 5000 километров от вас, расходы на доставку окажутся столь высоки, что игра не будет стоить свеч. Из практических соображений ваша аудитория должна находиться в радиусе до километра.

Когда Джордж пришел на один из моих семинаров, я объяснил ему, как можно продать лицензию на его метод сушки древесины максимально возможному количеству складов пиломатериалов за пределами его «километровой» конкурентной среды - по всему миру. Таким образом, Джордж внезапно стал получать 2 миллиона долларов в год - только за то, что продал лицензию на процесс, который уже приносил ему прибыль в собственном бизнесе.