Во второй главе мы с вами узнали, что любой человек готов пла­тить за удовлетворение своих потребностей. Причем не всегда деньгами.

Также мы вспомнили этапы продаж и важность соблюдения их последовательности:

• знакомство и важность первого впечатления;

• выяснение потребностей с активным слушанием, разными видами вопросов и резюмированием;

• презентация вокруг «целей» клиента с превращением свойств в выгоду, образов, преимуществ;

• работа с возражениями, вместо спора;

• завершение сделки — теперь-то не забудем ударить по во­ротам.

Еще мы узнали о важности дальнейшего «ведения» клиента. Отметили три составляющих этого процесса: общение, удовле­творение и формирование потребностей, внимание.

Вспомнили мы и о рекомендациях. И не просто вспомнили, а договорились предлагать себя клиентам, чтобы их как можно чаще получать.

И незаменимо ценным результатом работы с этой главой у нас стала карточка клиента, которую вы сделали для себя.

Самое время двинуться дальше и постичь мастерство комму­никаций!