Во многих компаниях, к сожалению, не вполне правильно оценивают роль моти­вационной речи в создании позитивного заряда и побуждении людей к активной и воодушевленной работе. Наверное, это связано с не очень, мягко говоря, удачными выступлениями политиков последних со­ветских и постсоветских лет. На самом же деле мотивационные речи — общеприня­тый в мировой практике инструмент, более того, за рубежом есть агентства, которые специализируются именно на создании мотивационных речей для руководителей компаний и HR-служб, а также на обучении их произнесению. Мы здесь остановимся
только на правилах составления подобных речей.

Очень важно понимать, что мотивацион­ная речь произносится для разных людей, у которых могут быть совершенно разные мотиваторы. Это делает невозможным индивидуальный подход, когда, зная осо­бенности мотиваторов конкретного челове­ка, мы «продаем идею» с адаптацией к его потребностям. Чтобы достучаться до всех, стоит использовать иерархию потребностей (пирамиду) Маслоу. Она охватывает основ­ные уровни потребностей, которые свой­ственны всем людям.

Давайте вспомним эти уровни и поду­маем, как именно их можно использовать в мотивационной речи:

• Физиологические потребности в ус­ловиях современного мира (помимо классических жизнеобеспечиваю­щих) в наибольшей степени сводятся к деньгам. Именно деньги позволяют нам хорошо питаться, иметь жилье, получать профессиональную меди­цинскую помощь, одеваться и многое другое. Поэтому мы с вами, говоря о физиологических потребностях, будем иметь в виду в первую очередь именно возможность зарабатывать и повышать свой уровень благосо­стояния.

• Потребности в безопасности и за­щищенности. В данном случае мы говорим не только и не столько о физи­ческой безопасности (далеко не в каж­дой современной организации, если она не занимается строительством или производством, этот вопрос актуален), сколько о безопасности психологиче­ской — психологических комфорте, стабильности, надежности, гарантии данных компанией обязательств.

• Социальные потребности, или потреб­ности в принадлежности — это потреб­ность в коллективе, в команде, потреб­ность быть своим, быть принятым.

• Потребности в уважении и само­уважении — это потребности как во внешнем уважении и признании, так и в удовлетворенности собой и своей жизнью в соответствии с собственны­ми принципами.

• Потребности в самореализации, или самоактуализации, сводятся к тому, что человек получает удовлетворение от работы, имеет возможность реали­зовывать свой потенциал и способно­сти, получая удовольствие от самого этого факта.

Наша задача в ходе мотивационной речи — охватить максимум уровней иерар­хии потребностей Маслоу. Иногда можно

охватить все пять, иногда три или четыре. Тогда очень велика вероятность, что каждый человек услышит то, что значимо именно для него. Я неоднократно проводила в группах эксперименты — произносила речь, охваты­вающую все уровни пирамиды, сознательно следя, чтобы каждый был освещен пример­но одинаково. Затем задавала вопрос: «Ка­кому уровню я уделила больше внимания?» Парадокс заключается в том, что люди, слы­шавшие одну и ту же речь, называют разные уровни, каждый в соответствии со своими мотивами.

Приведу пример такой речи, целью которой является мотивирование людей на эффективное участие в тренинге (напри­мер, тренинг проходит в выходной день или у людей в принципе скептическое отноше­ние к обучению):

Что даст вам тренинг? Вы станете прода­вать еще успешнее, соответственно, боль-

ше заработаете и проявите себя с лучшей стороны. Кроме того, мы уделим достаточно времени технике работы с возражениями и конфликтами, таким образом, вы будете спокойнее и увереннее чувствовать себя в сложных ситуациях. Также вы пообщаетесь друг с другом и обменяетесь опытом, что всегда полезно. Я постараюсь сделать так, чтобы тренинг был вам не только полезен, но и интересен и прошел в веселой форме. Еще один момент — вы узнаете довольно любопытные вещи о психологии клиентов, это сделает вашу работу с ними более инте­ресной, разнообразной и, конечно, эффек­тивной. Во время тренинга у нас пройдут соревнования, и лучшая команда по итогам второго дня получит небольшой, но приятный приз. Отличившиеся участники тоже будут вознаграждены.

Моя задача — не рассказать вам то, что знаю и умею я, а ответить на те конкрет­ные вопросы, которые для вас актуальны, т. к. мне важно, чтобы каждый из вас вышел с тренинга максимально удовлетворенным.

Чем больше вы зададите вопросов, тем больше пользы из этого тренинга вы для себя извлечете.

Многие из вас хорошо продают. И тре­нинг нужен вам для того, чтобы сделать успех более прогнозируемым и устойчивым. Можно продавать на уровне интуиции и до­биваться при этом хороших результатов.

Но если на интуицию и способности нало­жить техники, то успех будет большим и бо­лее стабильным. Могу сказать по своему опыту: я начинала продавать, больше руко­водствуясь интуицией, потому что возможно­сти проходить тренинги просто не имелось.

У меня были одни из лучших результатов в компании. Когда я стала учиться, я поня­ла, что могу добиваться или того же самого, но при меньших затратах времени, усилий и нервов, или большего теми же силами. Приведу аналогию: человек с детства хоро­

шо поет, у него прекрасный музыкальный слух. Но в большинстве случаев, если он хочет стать действительно сильным певцом или музыкантом, он идет учиться в музы­кальное училище или консерваторию, где развивает свой талант. Точно так же и мы с вами: имея способности и интуицию, мы можем усилить их технологиями и устойчи­выми навыками.

Как вы могли увидеть, в этой речи за­тронуты все уровни пирамиды, причем мы периодически обращаемся к каждому из них. Последовательность не имеет большо­го значения, хотя всегда стоит помнить об эффекте края: первое и последнее запоми­наются лучше всего, а это значит, что стоит начинать с самой значимой потребности для данного коллектива (если таковую мож­но выделить) и заканчивать также наиболее значимой.