В ряде случаев при хедхантинге не удается предварительно узнать имя человека, инте­ресующего заказчика. Одним из вариантов составления базы кандидатов является выделение компаний, которые могут за­интересовать, и позиций топ-менеджмента, поскольку люди, занимающие высокие должности, могут представлять интерес.

В такой ситуации мы сталкиваемся с так называемым секретарским барьером, ведь нельзя же сказать прямо: «Мы хотим пере­манить вашего коммерческого директора». Есть несколько приемов, которые можно ис­пользовать, чтобы получить нужный резуль­тат. Ни один из них не является универсаль­но

ным, однако какой-нибудь точно сработает. Если же ни один из тех приемов, которые мы рассмотрим, не сработает, то лучше и не пытаться «влезть» в такую компанию: это может стать реально опасным (максималь­но закрытые компании могут перейти даже к угрозам, такие случаи были).

Для начала попробуйте попросить се­кретаря соединить с «финансовым дирек­тором» (как пример). Некоторые компа­нии, особенно западные, поддерживают достаточно высокий уровень открытости, поэтому такая просьба может быть вы­полнена. Что делать потом? Если вас соединили с конкретным лицом, но вы не знаете его имени, стоит представиться, спросить, как можно обращаться к собе­седнику. А после этого... положить трубку. Ни в коем случае нельзя начинать контакт с объектом хедхантинга в такой ситуации: это просто несерьезно. Лучше вы через день-два позвоните конкретному человеку и сразу обратитесь к нему по имени: это придаст серьезности разговору. Аналогич­но стоит поступить и при работе по легенде: первый контакт должен состояться только при персональном обращении.

Итак, работа с легендами. Кстати, самая известная, хотя и не самая важная на самом деле, особенность хедхантинга. Если вам не удалось напрямую соединиться с нуж­ным лицом, можно будет попробовать одну из следующих легенд.

• Обучение, конференции, выставки, круглые столы и т. п.

«Я представляю организацию X (мож­но для достоверности и солидности назвать какую-то известную в данной сфере компанию), мы организуем тренинг/семинар, конференцию, вы­ставку и т. д. по такой-то теме. Это ак­туально для... (называем должность, которая нас интересует). Я бы хотела

пообщаться/направить информацию, будьте добры, подскажите ФИО».

• «Забывчивый секретарь или курьер»

«Девушка (или имя, если секретарь при ответе представилась, так будет лучше)! Очень вас прошу— выручите меня. Моему шефу звонил ваш (ин­тересующая должность), я название компании запомнила, а ФИО и теле­фон записала. Но вот не могу найти стикер с записью. По справочнику вас нашли. Помогите, подскажите ФИО, а то шеф скоро приедет, мне ему нужно будет информацию передать сразу же».

• Пресса и подобное

«Добрый день, я внештатный коррес­пондент (на всякий случай все-таки внештатный) такого-то издания (желательно соблюсти два условия

или одно из них на выбор — издание должно быть или достаточно извест­ным, что называется, «быть на слуху», или явно относиться к должности, например, «Маркетинг pro», если мы ищем директора по маркетингу). Я го­товлю статью «Профессия — финансо­вый директор» (название должно явно относиться к искомой должности) и хотела бы получить комментарии (интервью) у вашего..., так как ваша компания известна и его мнение будет весомым. Будьте добры, подска­жите ФИО и, если ему сейчас удобно разговаривать, соедините, пожалуй­ста (как вариант, можно запросить адрес электронной почты).

• Рейтинги

В данной ситуации вы представляете некое рейтинговое агентство или пе­чатное издание и хотите включить

в рейтинг то должностное лицо, кото­рое вас интересует.

• Подарки и поздравления

Этот метод имеет сезонные огра­ничения — Новый год, отраслевые праздники, 23 февраля и 8 марта.

Вы — секретарь, которому поручено отправить поздравления и подарки, но у вас есть только должности (стоит для прикрытия назвать не только ту одну, которая вас реально интересует, а несколько), а необходимо адресно направить открытки.

• Контролирующие органы (очень осто­рожно)

Я бы рекомендовала использовать этот метод, только посоветовавшись с внутренним заказчиком: это может сработать, а может и насторожить или показаться нереальным. Напри-

мер, представитель Рострудинспек - ции, который выясняет имя директора по персоналу, выглядит достаточно реально, а представитель налоговой, интересующийся контактными дан­ными главного бухгалтера, — явный абсурд.

• «Умник»

Данный прием построен на том, что большинство людей не хотят/стес - няются признавать, что чего-то не по­няли, а также на том, что нечто за­умное чаще всего воспринимается как важное. «Добрый день, соедините с вашим финансовым директором, по­жалуйста. Мне необходимо обсудить с ним партнерство по инвестиционно­лизинговым проектам при несвязан­ной диверсификации и франчайзин­ге». Как вы понимаете, данная фраза имеет мало смысла, однако в целом

звучит солидно, поэтому вероятность того, что вас соединят, очень велика. Стоит придумать аналогичные заум­ные фразы для других должностей, желательно, чтобы сами термины относились к той сфере, в которой работает кандидат.

• Типичные клиенты/поставщики/парт­неры

Для этой легенды также стоит собрать информацию у внутреннего заказчи­ка — кто именно относится к данной категории. Кстати, если возможен ва­риант «клиент/партнер», можно очень здорово работать в паре (сама так делала): первый человек знакомится с контактным лицом и проводит теле­фонные переговоры о возможном со­трудничестве, что позволяет оценить многие компетенции. В случае их по­ложительной оценки через некоторое

время второй участник хедхантинга звонит уже с непосредственной целью договориться о встрече.

• Учебные заведения: «Ищем экспер­та/преподавателя»

Здесь все понятно, единственное, что надо на всякий случай подчерк­нуть, что звонок должен быть сделан в вечернее время или разово, что­бы не было сомнений в том, что это не противоречит политике компании в отношении полной занятости.

• Сбор и проверка рекомендаций

Способ практически универсально срабатывает в отношении всех лю­дей, занимающих руководящие пози­ции. Представляетесь как сотрудник рекрутингового агентства, рассма­тривающего кандидата, который три года назад работал в вашей компа-

нии в отделе... (называете отдел, ру­ководитель которого вас интересует) или в прямом подчинении (называете должность, которая вас интересует), и говорите, что хотели бы получить рекомендации руководителя. Если секретарь спрашивает, о каком со­труднике идет речь, стоит назвать какую-то достаточно (но не чрезмер­но) распространенную фамилию.

В данном случае поможет тот факт, что секретарь на ресепшен редко работает три года и более и вряд ли точно помнит всех, кто уволился так давно.

• «Халява»

«Добрый день, соедините, пожалуйста, с вашим главным технологом». —

«По какому вопросу?» — «Сейчас мы работаем над созданием нового жур­нала “Новые технологии такой-то про-

мышленности”, первые три выпуска мы распространяем бесплатно, мне необходимо уточнить интерес ваше­го главного технолога и на чье имя я могу журналы направлять».

После того как выяснили имена интере­сующих нас людей, переходим к первому телефонному контакту.

P. S. Во всех легендах, кроме проверки рекомендаций и выступления в роли пред­ставителя прессы, мы являемся секретарем, курьером или продавцом услуги, что дает возможность при возникновении возраже­ний отвечать примерно так: «Вы понимаете, я просто секретарь, начальство запрещает отправлять по факсу или имейлу информа­цию без адресата, я обязательно должна указать, кому именно отправлена информа­ция. Они иногда еще и проверяют, правда ли это. Помогите мне, пожалуйста». Такая позиция повышает вероятность того, что та­кой же, в сущности, секретарь захочет вам помочь и посодействовать.