Ваши действия:

• попросите подтвердить факт задолженности и назвать про­сроченную сумму;

• добейтесь от них подтверждения, что они намерены опла­тить счет. Запросите дополнительное гарантийное письмо, где будут указана точная дата платежа и причина отсрочки — факт невозможности оплаты ввиду налоговой или аудитор­ской проверки в такие-то даты. Если это правда, вам не от­кажут. Если отказывают, скажите, что готовы сами связаться с проверяющей службой напрямую, так как факт неоплаты может повлиять на результаты той или иной проверки. Тре­буйте определенного ответа или определенного документа;

• если гарантийное письмо с указанием причины задержки у вас, проконтролируйте дату платежа. Если она опять про­пущена, обращайтесь напрямую к руководству, используйте другие средства давления, так как вами манипулируют. Если и это не помогает, передавайте долг для взыскания коллек­торскому агентству.

«Появились форс-мажорные обстоятельства локального характера: слияние/поглощение компании, переезд, реорганизация, пожар, смена банка или сбой компьютерной программы»

Ваши действия:

• проявите понимание, сочувствие;

• спросите, нужно ли остановить поставки до упорядочивания ситуации;

• демонстрируя отзывчивость, тем не менее покажите, что го­товы приложить усилия, чтобы не оказаться пострадавшей стороной;

• попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и сроков оплаты. Добейтесь признания факта задол­женности, лучше всего в письменном виде;

• узнайте, сколько времени может потребоваться для решения проблемы. Требуйте назвать реальную и определенную дату, к которой оплата будет произведена;

• выясните, кто теперь будет отвечать за точную оплату счетов
и с какого момента можно обращаться к этому сотруднику.

Я не буду заполнять книгу объяснениями, как вести сложные переговоры, какие существуют стратегии, тактические приемы, методы переубеждения, варианты деликатного отказа и возраже­ния — существует достаточно много литературы, посвященной этим вопросам.

Отговорки — то. что всегда будет преследовать вас в ходе перегово­ров с должником. Относитесь к ним спокойно, не нервничайте: это часть работы, и не более того.