Джон Пеппер считает покупку The lams Company «самым успешным приоб­ретением в истории P&G, которое я видел на протяжении своей сорокалетней карьеры»39. Основанием для заключения сделки стало то, что lams является действительно прекрасной компанией. Создатель компании Пол Ф. Ямс пред­ставил на рынок в 1950 году свой первый бренд lams 999, гарантирующий 99,9% чистоты, — «превосходно сбалансированный» корм для животных. Через девятнадцать лет он добавил второй бренд класса премиум — Eukanuba, который был назван по выражению, использовавшемуся известным джазис­том Хоуги Кармайклом для обозначения чего-либо выдающегося или «единс­твенного в своем роде». Компания lams продавала свои продукты заводчикам, распространяла через ветеринаров, на кошачьих и собачьих выставках, в значительной степени опираясь на устные рекомендации.

В 1982 году The lams Company приобрел один из ее руководителей, Клей Метайл. Под его руководством компания нашла немало новаторских реше­ний в области кормов, которые гарантировали животным нормальное пи­щеварение и блестящую шерсть. Она также разрабатывала специализиро­ванные корма для кошек и собак в различные периоды их жизни. Многие новаторские идеи исходили из Исследовательского центра им. Пола Ф. Ямса в Льюисбурге, штат Огайо, учрежденного в 1987 году.

К концу 1990-х годов рост компании на местном рынке замедлился, и lams постаралась расширить сферу распространения своих продуктов через бака­лейные магазины и массовые торговые каналы и проникнуть на зарубежные рынки. Осознав, что компания нуждается во внешней помощи, Метайл выста­вил lams на продажу и быстро нашел покупателя в лице P&G. Под ее эгидой темпы роста lams возросли за счет подключения уникального потенциала P&G по созданию брендов и распространению, например, в такие новые области, как производство средств по уходу за зубами. В результате бренд lams пере­местился на североамериканском рынке с пятого на первое место среди кормов для животных, в то время как сама компания lams поднялась с шес­того места среди североамериканских производителей на второе.

Джефф Анселл, ветеран P&G с 23-летним стажем, который стал президен­том lams в 1999 году, уверен, что история этого приобретения способна дать Procter & Gamble немало уроков. Он приписывает современный успех этого предприятия принятию нескольких ключевых решений. Во-первых, он ра­ботал в тесном контакте с Метайлом, чтобы представить P&G сотрудникам lams, для чего они вместе посетили тридцать объектов за тридцать дней. Такое мировое турне, утверждает Анселл, дало «возможность Клею сказать "до свидания" и объяснить своим бывшим подчиненным, почему он продал компанию, а мне — представиться самому, представить P&G и быстро пока­зать ее лицо сотрудникам, которые прежде не имели о ней никакого пред­ставления. Сотрудники увидели, что мы едины и последовательны в декла­рировании своих принципов и относимся друг к другу с явной теплотой.

Три поколения: Пол Ямс (справи) основал компанию lams и разработал ее бренды, Клей Метайл (слева) возглавлял ее на протяжении двух десятилетий интенсивного роста, Джефф Анселл (в центре) помог превратить компанию в образцовое приобретение P&G

Скоро они узнали также, что P&G — честная и справедливая компания, которая с уважением относится к своим работникам, так же как к ним всег­да относились и руководители lams»40.

Во-вторых, P&G и lams утвердили дух сотрудничества в руководящей команде компании, который способствовал совместной работе P&G и вете­ранов lams. Серия принципов «разумной интеграции» заложила основу для выбора, где нужна интеграция, а где в ней нет необходимости. «Команда сконцентрировала свое внимание, — говорит Анселл, — на интеграции того, что необходимо для продвижения производства lams/Eukanuba и раз­вития организации. Мы проводили интеграцию не просто так <...> но в конечном итоге добились значительного сокращения издержек, что способс­твовало инновациям, построению брендов и росту прибыли».

В-третьих, команда избрала своим главным приоритетом рост компании, а не сокращение издержек в результате оптимизации руководства. Через шесть месяцев после приобретения бренд lams начал распространяться по традиционным для P&G каналам одновременно в США и в Канаде, что стало крупнейшей в истории P&G одномоментной экспансией продукта. С этого момента для lams начался непрерывный, протяженностью более чем в 48 месяцев, процесс увеличения рыночной доли и движения к лидерству на рынке Северной Америки. Во всемирном масштабе lams/Eukanuba увеличи­ла объемы своего производства приблизительно в два раза в течение пер­вых четырех лет с момента поглощения.

В-четвертых, lams неуклонно стремилась ко все более совершенным новаторским идеям и брендингу своих продуктов. Инновации включали рецептуры средств по уходу за зубами, добавление в состав всех продуктов своей продуктовой линии богатого витаминами рыбьего жира, который делает кожу и шерсть более здоровыми, новые системы контроля веса жи­вотного, диеты для крупных пород и другие инициативы.

И наконец, новое руководство традиционно отмечает достижения сотруд­ников lams, так что они чувствуют, что P&G высоко оценивает их вклад. «Это чрезвычайно важно для создания и воодушевления группы новых сотруд­ников компании, — указывает Анселл. — Если их успех не проходит неза­меченным, это позволяет группе новых сотрудников почувствовать, что их действительно ценят».