Ваши оппоненты на совещании хотят, чтобы их идеи победили в про­тивоборстве с вашими, поскольку рассматривают это как фактор превосходства. Вот почему многие используют некие «теневые» техно­логии или впадают в ярость и испытывают бурю эмоций, когда видят, что рискуют проиграть тот или иной спор.

Мы поговорим о том, как практически моментально смиряется ярость, но. вообще говоря, целью вашей, конечно же, должна стать победа в споре. Однако сделать это надо так, чтобы ваши соперники чувствовали себя настолько уверенными и успешными, насколько это возможно. В конце концов, вы можете позволить себе быть щедрым в частностях, если выиграли сражение.

Что касается вашего собственного статуса, оптимальный вариант — если вас будут воспринимать как человека спокойного, рационального и благожелательного (рав­но как и приводящего хорошо обоснованные аргументы, поддерживаемые хорошо подготовленными фактами). Поэтому время от времени проверяйте себя, задаваясь вопросом: «Поступая таким образом, я действую себе во вред или во благо?»

БУДЬТЕ ОБХОДИТЕЛЬНЫ

Для начала будьте обходительны и дружелюбны, насколько это воз­можно. Не обращайте внимания на попытки вывести вас из себя с помощью критики или оскорбительных выпадов в ваш адрес. Прояв­ляя высокомерие, сарказм или самодовольство, вы только обозлите своих противников. Чем более приятным человеком вы окажетесь, тем меньше они будут переживать по поводу того, что проиграли именно вам, и, соответственно, тем менее ожесточенной будет их борьба за свой статус в том практическом споре, который вы с ними ведете.

ПРАКТИКУЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Взаимовыгодные, или беспроигрышные, переговоры, как вы, может быть, знаете, есть искусство побеждать в переговорном процессе таким образом, что у другой стороны остается ощущение, что она выиграла тоже. Сделайте своим оппонентам столько уступок, сколько возможно (оставаясь твердым в сути проблемы), с тем чтобы, покидая вас, они чувствовали себя победителями, а не проигравшими. Так, например:

® Воздайте им и честь, и хвалу: «Данные, представленные Алексом, поисти­не неоценимы...» или «Думаю, причина того, что это решение будет рабо­тать, заключается в том, что у Алекса такая сильная команда для его реализации...»

® Делайте им любые незначительные уступки, какие только можете: «И все же я уверен, что это правильный для нас путь. Но. думаю. Алекс прав, ког­да говорит об отсрочке до конца лета...»

(►) Обращайтесь к их прежним успехам: «Мы, безусловно, можем, если придет­ся, запустить проект такого масштаба в установленный срок. Посмотрите на новую компьютерную систему, которую мы ввели в прошлом году; ко­манда Алекса организовала все это за каких-то четыре месяца, и оно пошло без всяких проблем».

ПРОЧЕЕ

Мы касались этого вопроса раньше и видели, почему лучший выбор состоит в том, чтобы подготовиться к тем темам, которые неожиданно могут быть поставлены перед вами при обсуждении пункта «Прочее», дабы застать вас врасплох. Если вы к этому готовы, это будет лучший способ противодействия хитроумному манипулированию. Когда вы станете отвечать, оперируя внимательно изученными фактами и дан­ными и приводя хорошо подготовленные аргументы, не вас застанут врасплох ваши противники, но вы их. Вам представляется прекрасная возможность побить противника его же оружием.

Допустим, однако, что вы решительно к этому не готовы или поп­росту не видели, что подобная перспектива грядет. В этом случае вам нужно убедить председателя отложить этот вопрос до следующего совещания. Не хнычьте, как ребенок: «Это несправедливо» (хотя это и так). Укажите на то. что подобная практика не делает чести совещанию. Объясните, что не ожидали, что данный вопрос будет поднят, и вам требуется время на подготовку, с тем чтобы вы могли представить соответствующую необходимую информацию.

В подобной ситуации еще один действенный прием заключается в том, чтобы указать не только на то, что вам нужно провести некую необходимую исследовательскую работу по этому вопросу, но и на то, что вы хотите поговорить о нем с другими людьми. Если тема прини­мается к обсуждению незамедлительно, это, по всей видимости, рас­ширяет объем упускаемой из виду информации. Кроме того, это гово-

рит о том, что перенос рассмотрения этого вопроса на более позднее время не есть ваша личная преференция, но проблема, которая ка­сается также и других людей. У вас есть отличный шанс отложить рассмотрение вопроса, сказав приблизительно следующее: «Если бы я знал, что будет поднят этот вопрос, я поговорил бы со своим ме­неджером по поставкам о логистике организуемой службы быстрой доставки».

Разумный подход

РАУНД ВТОРОЙ

Ваш оппонент вполне может утверждать, что этот вопрос не терпит отлагательства. Если вы не можете убедить участников совещания в обратном, предложите созвать через несколько дней отдельное совещание — после того, как вы проведете свои изыскания. — с тем. чтобы данный вопрос можно было обсудить до истечения на­званного вашим противником крайнего срока. Это лишит его возможности дальней­шего спора.