В предыдущей главе мы говорили о том, как нужно изменить вашу тактику, чтобы справиться с низким уровнем продаж. А как быть в том случае, если иногда продажи - на высоте, а иногда - нет? Что, если кажется, что нет никакой возможности предсказать, какой именно объем продаж вы сможете генерировать на регулярной основе?

Эти вопросы актуальны для многих, особенно - в условиях, когда сама экономика не отличается постоянством. Значительное число компаний оказывается в зависимости от непредсказуемого объема продаж. Однако это не значит, что и вы должны пополнить их ряды.

Главные проблемы малого и среднего бизнеса можно сформулировать в виде трех тезисов:

1. Отсутствие стратегии.

2. Отсутствие анализа.

3. Отсутствие системы.

Компании всегда (а не время от времени) должны предпринимать шаги, направленные только на развитие и углубление долгосрочной, логически выстроенной стратегии по привлечению потенциальных клиентов, превращению их в покупателей - первичных, а затем и постоянных. Любые действия, нарушающие эту логическую последовательность, обнажают Ахиллесову пяту вашего бизнеса.

Представим себе, что вы - фермер, выращивающий определенную культуру (скажем, кукурузу). Вряд ли вы решите не сажать кукурузу в этом году, а в следующем - переключиться на другую культуру (по крайней мере, до тех пор, пока кукуруза остается жизнеспособным, прибыльным и широко востребованным продуктом). И едва ли вам придет в голову, что в следующем году можно перестать поливать и удобрять кукурузное поле, оставив урожай на произвол судьбы («Ведь, черт возьми, в прошлом все отлично выросло!»).

Все это справедливо и в отношении работы с клиентами. Тот факт, что клиент однажды что-то у вас приобрел, вовсе не означает, что теперь его можно оставить в покое, предположив, что вторую и все последующие покупки он совершит сам, без помощи, подсказок, указаний или рекомендаций, исходящих от вас или ваших продавцов. Получив важный и ценный актив в лице клиента, вы должны стратегически и систематически выстраивать с ним отношения. Позвольте им расти и процветать под вашим присмотром, чтобы питать и обогащать ваш бизнес в будущем.

Стратегия, анализ, система - три средства борьбы с депрессией, вызванной неустойчивым объемом продаж. Все просто - как дважды два.

Однако давайте рассмотрим каждый из этих компонентов в отдельности.