В течение первых нескольких десятилетий Проктер и Гэмбл сумели создать преуспевающее предприятие, товары которого доставляли вниз по реке в Новый Орлеан, где грузили на океанские суда и развозили по всему Атлан­тическому побережью. Водная система Огайо — Миссисипи была для ком­пании основным каналом распространения. Все производство было приспо­соблено к доставке товаров вниз по реке на пароходах, таких как Yorktown, Persia, Duke, Winfield Scott и Tecumseh7. Но фирма еще не могла обеспечить регулярное, постоянное и массовое поступление и распространение продук­ции. Сезонные колебания рынка были очень велики. Фермеры обычно за­купали товары в магазинах только после сбора урожая, а зимой реки замер­зали. «Если вы хотите получить еще одну партию свечей и можете принять ее до закрытия навигации, — писала компания в ноябре 1848 года одному из оптовых покупателей в Детройте, расположенном вверх по течению ка­нала Майами, — то мы готовы продать их по цене девять центов за фунт»8. Подобные письма и договоренности рассылались из года в год: колебания производства и цен были в доиндустриалыгую эпоху обычным делом9.

Сохранившаяся кассовая книга, в которой записаны расходы и доходы P&G с 1849 по 1852 год, отражает ритм бизнеса и динамику продаж в ран­ний период существования компании. Расчеты Procter & Gamble демонс­трируют постоянный поток расходов — в основном на заработную плату и на закупку сала и жира у производителей мяса Цинциннати плюс допол­нительные издержки на страхование, упаковку, водную транспортировку и местные перевозки (доставку коробок и ящиков на пристань) и т. п. Второй, параллельный, поток шел в противоположную сторону по мере того, как торговцы расплачивались за доставленные товары. В обеих колонках иног­да фигурировали денежные суммы, но велика была доля и других вариантов оплаты. Сложная система бартерного обмена способствовала заключению
сделок. Фирма время от времени платила своим рабочим деньгами, но чаще натурой: крахмалом, чаем, мукой, свиными лопатками, ветчиной, другими доступными товарами, ну и, разумеется, коробками мыла и свечей. Аналогичным образом происходили и расчеты с покупателями: владельцы магазинов расплачивались за доставленные партии свечей и мыла налич­ными, упаковочным материалом, разными бакалейными товарами и т. п. В период с апреля по июль 1845 года, например, фирма Spencer, Blacksmith заплатила за серию поставок свечей и мыла, предоставив Procter 8< Gamble повозку стоимостью в 150 долларов10.

Самое большое место в расходной части кассовой книги занимали сче­та производителей мяса. Судя по всему, основным поставщиком P&G яв­лялся Кристиан Пинджер. В период между мартом 1844 и маем 1845 года он обеспечил 10 поставок сала на сумму приблизительно 1400 долларов. Этот баланс проходил в расчетах как своего рода открытый кредит. Пинд­жер время от времени обращался за выплатами в размере 25-100 долларов. Периодически остаток кредита погашался, а когда поставщик доставлял новую партию сырья, кредит открывался заново11.

При финансировании капиталовложений партнеры опирались на мест­ные источники в Цинциннати. «В банках всегда можно было получить требующуюся [фирме] ссуду», — писал в воспоминаниях один из сотруд­ников, работавших в компании в тот период. Мыловаренное производство требовало относительно небольших капиталовложений, так как исполь­зовало не так уж много оборудования. В любом случае, партнеры не могли изыскивать средства за счет выпуска новых акций. Пройдут еще десятилетия, прежде чем в США возникнет финансовый рынок для акций

промышленных компаний. Поэтому основатели Procter & Gamble вынуж­дены были финансировать свое предприятие путем получения ограничен­ных, краткосрочных кредитов. А в основном развитие предприятия про­исходило за счет полученных прибылей12.

Маркетинг в этих условиях представлял собой, главным образом, уста­новление контакта с оптовиками и владельцами магазинов и завоевание их доверия. В этот период продукты Procter & Gamble еще не были брендами, хотя им давалось описательное наименование и гарантировалось соответс­твие определенному качеству и стандарту веса. Расходы на рекламу были минимальными. Товары поступали на рынок под видовыми названиями, например Rosin Soap (дегтярное мыло) или Mottled German Soap (мрамор­ное немецкое мыло — жесткое мыло для стирки, изготавливаемое с при­менением олеиновой кислоты, которая в процессе производства образовы­вала красные прожилки).