Выбор места

Где вы планируете встречу? В вашем офисе, в нейтральном месте или на территории заказчика? Свои плюсы и минусы есть в каж­дом из подходов.

Нейтральное место. Предложенное вами место уже многое скажет о характере предстоящей беседы. Вы можете выбрать нейтральное место, например кафе или ресторан, что сообщит должнику, что разговор планируется конструктивный, не очень формальный, ориентированный на результат, а не на взаимные обвинения. Это приглашение к диалогу.

Если же вы предлагаете встретиться в офисе юриста — раз­говор, скорее всего, будет достаточно официальным, возможно, жестким. Это переговоры перед объявлением войны, проходящие на территории вашего важного союзника.

В вашем офисе. Конечно, если должники готовы прийти к вам сами, вы теоретически можете сэкономить много времени. Но, к сожалению, если должник не платит вам после звонков и стро­гих писем, вряд ли он горит желанием прийти на вашу террито­рию. Скорее вариант встречи в вашем офисе — исключение, пред­полагающее, что приглашенный — ваш многолетний партнер и у вас очень тесные и доверительные отношения. Поэтому сконцен­трируемся на основном варианте: визите к должнику.

В офисе заказчика. Да, вам придется потратить больше времени на перемещения по городу (или даже по стране), что создаст допол­нительные издержки. Но! Ваше появление в офисе должника, как бы благожелательно вы ни вели себя, все равно окажет мощное психологическое воздействие. Оно даст понять, что вы проявляете

достаточно решительности и последовательности в деле взыска­ния долга и намерены идти до конца. Более того, появление на этой «враждебной» территории даст сигнал, что вы можете зайти очень далеко, а должник очень уязвим даже на своей территории. Этот эффект особенно заметен, если вы пришли в офис к должни­ку несмотря на то, что в ходе телефонного разговора о времени встречи вам договориться не удалось.

Начинать разговор лучше со слов «добрый день», «добрый ве­чер», «доброе утро». Это гораздо лучше в нашем случае, чем обще­употребительное «здравствуйте»: если компания вам задолжала, пожелание здоровья из ваших уст может звучать для них немно­го неискренне. Обращение же вида «Добрый вечер» звучит более профессионально и нейтрально. Просто констатация факта.

Обратите внимание на один нюанс: если вам не предложили кофе — дело плохо: скорее всего, бы нежданный гость и вам на­мекают, что ваш визит должен быть очень коротким. Если же кофе предложили — соглашайтесь. Переговоры — не кофейня, это не тот случай, когда после предложения кофе вы действительно все­рьез начинаете раздумывать: «А хочу ли я сейчас кофе? Может, сладкого, может, со сливками? А может, попросить чаю? Или ска­зать, что я пообедал?». Ничего подобного.

Придумайте себе стандартный положительный ответ на пред­ложение кофе, прорепетируйте и повторяйте на встречах. Лучший ответ — что-то вроде: «Да, большое спасибо, с удовольствием» и «Да, со сливками, пожалуйста», если сливки так нравятся. И оча­ровательная благодарная улыбка.

Дело в том, что предложение кофе — это знак радушия компа­нии, и откликнуться на него — ваша обязанность. Когда вы при­нимаете кофе, вы вовлекаетесь в социальный круг собеседника. А ведь вы пришли именно пообщаться.

Чай тут ни при чем, это только напиток. Для общения заказы­вайте кофе.