1. Говорите проще!

2. Приводите аргументы — предложения с обоснованием выгоды, которую партнер получит в результате положительного решения

3. Говорите точно — это убеждает

4. Спрашивайте клиента о его точке зрения на вопрос прежде, чем вместе искать решение

5. Ищите решение прежде, чем возражать, и просите клиента поступать также

6. Письменно фиксируйте договоренности о согласии

--------------------------------------------------------------------------------- ч

10 СОВЕТОВ

ПО АРГУМЕНТАЦИИ И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

7. Продвигайтесь от аргументации по отдельным интересам и ресурсам к аргументации по спискам интересов и ресурсов

8. Контраргументация может быть в форме возражений или встречных предложений. Старайтесь приводить встречные предложения и избегать возражений

9. Преобладание возражений в контраргументации отражает низкую моти­вацию (в начале переговоров) или усталость клиента (в ходе перегово­ров). В последнем случае перенесите продолжение переговоров

10. Спрашивайте, если вам что-то непонятно; отвечайте, когда спрашивают вас

31

ДЛЯ ЗАМЕТОК