При подготовке договора франчайзинга предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительнее. Ему также необходимо рассмотреть следующие вопросы.

1. Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной фран­шизы. Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования. Однако меньшие вложения могут перекрывать­ся значительностью риска. Не исключено, что владелец неопробован­ной франшизы может допустить ряд ошибок по мере расширения биз­неса, в результате которых все предприятие потерпит крах.

Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но требу­ют существенных финансовых инвестиций. Однако не следует забы­вать, что определенная доля риска присутствует и во вполне устояв­шихся франшизах.

2. Финансовая стабильность франшизы. При покупке франшизы пред­принимателю следует оценить финансовое состояние организации - франчайзера или лица, ее представляющего. Соответствующие дан-

Ные могут быть получены из анализа отчетов о прибылях и убытках франшизной организации, из личных контактов с франчайзером. Если финансовой информации о франчайзере нет, данные о его финансо­вом рейтинге могут быть получены из внешних источников информа­ции, которыми могут быть франшизная ассоциация, другие франчай - зи, правительство, бухгалтеры и юристы, СМИ, указатели франшиз и специальные журналы, промышленные выставки, различные инфор­мационные центры.

3. Состояние рыночного сегмента, на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом оценки рынка яв­ляется обращение к карте выбранного населенного пункта или района и оценка на основе этой карты интенсивности транспортных потоков, хозяйственной инфраструктуры и демографических тенденций. Направ­ление транспортных потоков и их интенсивность могут быть оценены посредством наблюдений, а демографическая ситуация — на основе данных переписи, содержащихся в местных организациях или городс­ком управлении.

4. Сравнительный анализ платежей за полный цикл подготовки к на­чалу деятельности, размеров роялти, расходов и т. д. по разным вариан­там франшиз.

Приобретая франшизу, предприниматель не просто получает пра­во на использование торговой марки франчайзера, включая конк­ретную продукцию, стандартную технологию или определенный биз­нес, но и соглашается строго придерживаться всех правил, норм и ограничений, предписанных данному виду деятельности согласно концепции франчайзера. Эти правила могут касаться разнообраз­ных аспектов: от распорядка рабочего дня и общения с клиентами до оформления торгового зала и внешнего вида служащих; от проце­дуры приготовления блюд до санитарных норм производственных помещений.

Уникальным примером является компания «Макдональдс», кото­рая настолько педантично детализировала свои правила, что ее учеб­ные инструкции по ведению бизнеса напоминают телефонный спра­вочник: регламентирована не только температура жира во время жарки картошки, но и периодичность уборки туалетов.

В случае нарушений оговоренных правил франчайзер вправе не только разорвать договор франчайзинга без предварительного уве­домления, но и привлечь провинившегося держателя франшизы к юридической ответственности. Впрочем, если дело доходит до су­дебного разбирательства, в проигрыше оказываются, как правило, обе стороны.

Финансовые аспекты франчайзинга

Соглашение о франшизе содержит все специфические треПшити^ к предпринимателю и включает его обязательства. Финансовые взаи­моотношения сторон соглашения о франшизе неоднозначны и осно­ваны на сложной системе компенсаций, которая включает целый ряд как обязательных, так и оговариваемых компонентов. Наиболее рас­пространенным из обязательных платежей является едыноразовая опла­та непосредственно франшизы, как первоначальный взнос франшизо­получателя при заключении договора франчайзинга.

Второй основной компонент финансовых взаимоотношений сто­рон — роялти — оплата управленческих и прочих услуг франшизодате - ля по содержанию франчайзинговой системы. В отличие от оплаты франшизы, эти отчисления производятся на регулярной основе и яв­ляются текущими платежами, составляющими основу дохода франши - зодателя. Выплата роялти строится по одной из установленных схем:

♦ определенный процент от объема продаж, отчисляемый ежене­дельно (ежемесячно);

♦ конкретная фиксированная сумма ежемесячных (ежегодных) платежей;

♦ наценка, начисляемая франшизодателем на закупочную сто­имость сырья при продаже франшизополучателю.

Из указанных способов более всего распространены еженедельные или ежемесячные процентные отчисления. Эта схема, возможно, и не предполагает максимальной выгоды для каждой из сторон, зато спра­ведливо уравновешивает финансовые обязательства одного и риск дру­гого партнера.

Зарубежные специалисты настоятельно рекомендуют понедельные расчеты, так как в этом случае приток денежных средств в компанию распределяется более равномерно, тем более что у франшизодателей нет оснований предоставлять владельцам франшиз регулярные крат­косрочные кредиты, как это происходит при ежемесячних платежах. К тому же такой порядок позволяет франшизодателю постоянно быть в курсе хозяйственной деятельности франшизного предприятия и бы­стро реагировать на малейшие признаки неблагополучия.

Предварительное обучение, которое в большинстве случаев входит в стоимость франшизы, предусмотрено только для франшизополуча­теля и не включает других лиц, имеющих отношение к функциониро­ванию будущего франшизного предприятия, в том числе наемных ра­ботников. При необходимости их обучение производится за дополни­тельную плату

Дополнительный доход франшизодателю может приносить и пла­та за присутствие и помощь инструктора при открытии франшизного предприятия в начальный период. Эта услуга может быть предусмотрена договором франчайзинга и ее оплата полностью или частично включа­ется в стоимость франшизы.

Можно выделить еще целый ряд услуг, позволяющих франшизода­телю получать доход от деятельности франшизных предприятий: арендная плата; доход от поставок запчастей при необходимости га­рантийного обслуживания; оплата кредитно-финансовых услуг при пре­доставлении кредита или передачи в рассрочку дорогостоящего товара (например, автомобилей); оплата посреднических услуг; комиссион­ный сбор при передаче прав на франшизу или ее продаже; плата за возобновление договора по окончании срока его действия.

В отношении последнего следует иметь в виду, что договоры фран­чайзинга заключаются на срок от 5 до 50 лет в зависимости от вида деятельности. Условия продления договора обычно оговариваются при его заключении.

Начальные расходы франшизополучателя по организации бизнеса не ограничиваются приобретением франшизы и включают еще целый ряд расходов: регулярные отчисления в централизованный рекламный фонд; расходы на комплексное обучение, в том числе на транспорт, проживание и питание в период обучения; расходы на ремонт и пере­оборудование помещений в соответствии с дизайном компании-фран - чайзера; оплата технического оснащения предприятия; расходы на стра­хование, а также на оплату всевозможных сборов и лицензий.

Стоимость франшизы в разных отраслях варьируется в пределах от нуля до 100 тыс. долл. и выше и зависит, прежде всего, от престижности торгового знака, конкурентоспособности бизнеса и его рейтинга. Ес­тественно, что франшиза «Макдональдс» обойдется в несколько раз дороже, чем франшиза небольшой сети ресторанов местного значе­ния. Стоимость определяется и размером эксклюзивной территории, расположением франшизного предприятия и результатами исследова­ния местного рынка маркетологами компании, субъективной оценкой франшизодателя ценности своего бизнеса.

Размер текущих платежей (роялти), определяется теми же фактора­ми, что и стоимость франшизы. При наиболее распространенном спо­собе оплаты — ежемесячных отчислениях процентов — они рассчиты­ваются в процентах от валового объема продаж.

Во франчайзинговой системе «МакДональдс» минимальная цифра составляет 12,5%. Вотдельных случаях величина роялти может дости­гать 35—40%. Правда, тогда можно рассчитывать, что компания-фран­
чайзер окажет всевозможную финансовую поддержку при приобрете­нии франшизы и создании предприятия.

Отчисления в централизованный рекламный фонд, компенсирую­щие расходы франшизодателя на рекламу и маркетинг, обычно состав­ляют 1—5% (в среднем 1,2—1,4%) от общего объема продаж, оплата посреднических услуг — от 5 до 10%, а комиссионный сбор при переда­че прав на франшизу — 500-5000 долл. или 5—15% от объема продаж.