Договорные формы проникновения на зарубежный рынок

В настоящее время получили широкое развитие разнообразные спо­собы проникновения на зарубежный рынок без вывоза капитала, кото­рые основываются на использовании договорных форм. Они характе­ризуются формированием международной производственной и науч-

Но-технической кооперации, при которой границу пересекают продук­ты творческой деятельности, новые знания, опыт, технические проекты и т. п. Эти формы кооперации проявляются в трех основных видах: лицензионное производство; управление по контракту (management contracting) и подрядное производство (contract manufacturing).

Лицензионное производство — это один из наиболее дешевых и безо­пасных способов проникновения на иностранный рынок. Часто ли­цензия оказывается единственным способом проникновения на ры­нок страны с жесткой протекционистской политикой.

Кооперационные соглашения на лицензионной основе предпола­гают совместную производственную деятельность сторон на основе специализации, согласованных действий по сбыту и техническому об­служиванию изделий, поставляемых по кооперации. Согласно соот­ветствующему кооперационному соглашению отечественный оферент (лицензиар) передает зарубежному производителю (лицензиату) права использовать ноу-хау на продукт и изготавливать этот продукт на усло­виях оплаты определенного лицензионного сбора или лицензионного вознаграждения.

На международном рынке на данный момент существуют две ос­новные формы лицензионных операций: собственно лицензионные соглашения и франчайзинг (подробнее см. главы 3 и 4).

Объектом собственно лицензионных соглашений могут быть пере­дача прав на использование лицензии, ноу-хау, товарной марки и зна­ка, консультирование по технологии, поставки сырья, материалов, по­луфабрикатов и др.

Лицензионные соглашения имеют, по крайней мере, два аспекта. Во-первых, они отражают специфику объекта лицензии. В их числе выделяются: патенты; промышленные модели и образцы; товарные знаки и торговые марки; незащищенные ноу-хау. Во-вторых, при при­обретении лицензии нередко фиксируются определенные ограниче­ния на пользование, эксплуатацию и т. п. объекта лицензии. Соответ­ственно в зависимости от объекта лицензии различают лицензии на производство, использование и сбыт.

Лицензионные контракты устанавливают вид прав на пользование, эксплуатацию и получение дохода, а также период, на который они передаются (чаще всего 5—Шлет). Нередко оговариваются возможно­сти и условия продления договора.

Стороны лицензионного соглашения иногда устанавливают допол­нительные обязанности относительно маркетинговой деятельности. Примерами являются: обмен информацией по вопросам сбыта, обуче­ния персонала, получение консультаций по вопросам маркетинга. Ли­цензионное соглашение часто включает обязательство лицензиара ока­зывать техническую помощь лицензиату в ходе использования объекта лицензии. Лицензиат со своей стороны обязан выплачивать лицензи­ару вознаграждение, заботиться о качестве продукции, соблюдать стан­дарты и технические условия. В ряде случаев лицензиар специально оговаривает для себя право контроля над качеством изготовляемой продукции. Иногда оговаривается тип используемого сырья для сохра­нения качества продукции.

Лицензионные вознаграждения имеют две основные формы:

1) Периодические отчисления на протяжении всего срока лицензи­онного соглашения — в виде процента к сумме оборота или прибыли; в виде сборов с единицы продукции. Обычно предусматривается, что ставки отчислений изменяются во времени, так как лицензиат, пред­видя конкуренцию, готовится к необходимости снижать цену;

2) Паушальный платеж, который производится в короткий срок или единовременно. Этот платеж применяется к малоизвестным и мало­имущим фирмам, иногда он сочетается с периодическими отчислени­ями.

Ценалицензии фиксируется в соглашении. Доля лицензиара в до­ходе от применения лицензии может доходить до 50%.

Главным преимуществом лицензионного производства является то, что помимо ноу-хау за рубеж не вывозятся никакие материальные цен­ности. При этом оно избавляется от необходимости проявления соб­ственной активности. Именно поэтому данное направление весьма популярно у малых и средних предприятий.

Другая форма совместного предпринимательства — управление по контракту (management contracting). Она широко применяется в разви­вающихся странах, имеющих капитал и рабочую силу, но не располага­ющих ноу-хау и квалифицированными работниками. Предложения относительно кооперации с участием зарубежного капитала в этих стра­нах нередко отклоняются из-за боязни допустить иностранное заси­лье. Этого можно не опасаться при управлении по контракту. Приме­няя управление по контракту, фирма, стремящаяся проникнуть на за­рубежный рынок, экспортирует не товар, а управленческие услуги. Чаще всего это осуществляется в форме консультаций для иностранных ком­паний. Соответствующее соглашение на осуществление комплекса ра­бот в области менеджмента ограничено во времени, и в конечном итоге зарубежные специалисты могут быть заменены местными.

Управленческие контракты юридически закрепляют право фирм принимающей страны на получение консультаций в области общего менеджмента и маркетинга со стороны крупных и опытных фирм. Эти

Фирмы могут получить, в свою очередь, право на контроль над приня­тием управленческих решений, даже не имея контрольного пакета ак­ций. Посредством управленческих контрактов фирмы могут сохранить свое влияние и на бывшие дочерние предприятия, экспроприирован­ные местным правительством.

Платежи по управленческим контрактам обычно включают оплату труда менеджеров, долю в прибыли и даже опционы в покупках (сто­имость продукции материнской компании, приобретаемой контакто­ром).

Управление по контракту является популярной формой междуна­родного бизнеса в России и странах бывшего Восточного блока. Прав­да, здесь этой форме сотрудничества отдается предпочтение преиму­щественно по политическим мотивам. Этот способ кооперирования был успешно использован в ходе строительства Волжского автомобиль­ного завода.

В современных условиях для использования в России управления по контракту открываются новые широкие возможности. Речь идет, в частности, о приобретении ноу-хау в области менеджмента действую­щими предприятиями, которые приватизируются.

Следующая форма совместного предпринимательства — производ­ство по контракту (contract manufacturing), или подрядное производ­ство. В этом случае зарубежное предприятие принимает на себя обяза­тельства изготавливать на собственных производственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фир­мой договором на длительный период. Необходимость использования этой формы совместного предпринимательства обычно возникает в ситуации дефицита собственных мощностей и наличия больших пре­пятствий для экспорта в соответствующую страну или его высокой сто­имости, а также в условиях, когда производство в чужой стране обхо­дится дешевле благодаря низким материальным издержкам и невысо­кому уровню заработной платы.

Международный производственный контракт является долгосроч­ным международным соглашением между сторонами двух различных стран. Компания, заключающая такой контракт, оставляет за собой полный контроль над маркетингом и продвижением товара. Контракт на производство является чем-то средним между лицензионным со­глашением и прямыми зарубежными инвестициями.

Примером такого сотрудничества может служить производство мар­гарина «Рама», который был создан специально для российского рын­ка. Производится этот маргарин по контракту на различных предпри­ятиях, в частности в Чехии. При этом фирма, владеющая торговой мар­кой, полностью контролирует сбыт и распространение этого товара по своим рынкам.

Преимущества для инициатора контракта включают:

♦ минимальные капиталовложения и отсутствие политического риска (национализация, экспроприация);

♦ сохранение полного контроля над рынком, распространением товара, торговой маркой и т. п.;

♦ отсутствие валютного риска, связанного с изменением курса ва­лют;

♦ формирование благоприятного имиджа на зарубежном рынке, особенно у местного правительства и официальных лиц благодаря со­зданию рабочих мест;

♦ возможное снижение стоимости производства, если издержки в стране размещения ниже;

♦ проникновение на рынок, защищенный высокими тарифными и нетарифными барьерами.

Производство по контракту особенно выгодно, когда изделие не подлежит патентованию и когда рынок слишком мал, чтобы оправдать инвестиции в строительство собственного предприятия.

Вместе с тем производство по контракту имеет для его инициатора и определенные недостатки, в частности:

♦ нелегко найти подходящего партнера, способного произвести качественный продукт и обеспечить условия контракта;

♦ иногда значительны вложения в обучение и повышение квали­фикации инженерно-технического и рабочего персонала для обеспе­чения надлежащей технической подготовки;

♦ после истечения срока контракта местный производитель, вла­деющий технологией и полным производственным циклом, может оказаться конкурентом;

♦ затруднен контроль над качеством производства конечного про­дукта.

Общая схема производства по контракту на практике имеет различ­ные модификации. Большое распространение получило производство исходного продукта (изготовление деталей).

В случаях, когда целью производства по контракту является из­готовление продукции на последней стадии технологической це­почки, то используются формы кооперации, определяемые как «сборка».

Разновидностью производства по контракту является переработка давальческого сырья (толлинг). Технологическая схема их выполнения заключается в поставке отечественных материалов, полуфабрикатов и

Компонентов за рубеж, где они обрабатываются, монтируются и т. п., а затем реимпортируются в качестве готовой продукции.

К разновидности производства по контракту относят иногда схе­мы, условно именуемые «монтаж» и «комплектное изготовление». В первом случае речь идет о производстве деталей для их последующей сборки. При комплектном производстве предметом производства по контракту является изготовление всего продукта, включающее все тех­нологические фазы. Такая схема целесообразна при низких издержках на заработную плату, сырье и транспорт. Для принимающей стороны существенным является фактор использования преимуществ, связан­ных с имиджем страны-производителя и известностью торговой марки по данному продукту.

Все рассмотренные выше формы международного совместного пред­принимательства, как уже указывалось, основаны исключительно на договорных отношениях и не предполагают вывоза капитала. Помимо них существуют способы выхода предприятий на зарубежные рынки посредством вывоза капитала. Среди них особое место принадлежит прямому инвестированию, или трансферту капитала.

Оставить комментарий