У людей сильна подсознательная потребность

не остаться в долгу

Закон взаимности является одним из мощнейших детерми­нантов человеческого поведения. Никто не любит чувство­вать себя обязанным. Когда другой делает нам приятное, мы хотим отплатить тем же. Мы хотим сравняться с ним и по­тому ищем возможности сделать что-то приятное в ответ. Этот закон лежит в основе закона контракта, на котором держится большинство человеческих взаимоотношений.

Закон взаимности особенно приложим к переговорам, ког­да речь заходит об уступках. В идеале каждая уступка одной стороны должна уравновешиваться уступкой другой сторо­ны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров.

Следствие 1

Первой идет на уступки та сторона, которая
больше заинтересована в заключении сделки

Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые не­значительные, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и до­полнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии перегово­ров, свидетельствуют о вашей заинтересованности, и готовы воспользоваться преимуществом. Будьте осторожны.

Следствие 2

Каждой вашей уступке на переговорах должна
соответствовать равнозначная или более
существенная уступка другой стороны

Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рас­сматриваться как незначительная и не поможет вам в даль­нейшем проведении переговоров.

Если партнер запрашивает более выгодную цену, намек­ните, что это возможно, но вам придется либо уменьшить объем заказа, либо увеличить время доставки. Даже если эта уступка для вас ничего не значит, другой стороне вы должны представить ее как чрезвычайно ценную и важную, иначе она не поможет вам в ведении переговоров.

Следствие 3

Мелкие уступки позволяют требовать крупных

компромиссов

Одна из лучших стратегий на переговорах—готовность усту­пить в мелочах, таким образом вы получаете прекрасную воз­можность потребовать равнозначной или большей уступки.

Как применить закон

1. Используйте закон взаимности во благо себе. Перед на­чалом переговоров сос тавьте два списка: первый — воз­можные требования другой стороны, второй — уступки, на которые вы готовы пойти, чтобы получить желаемое.

2. Определите для себя самую выгодную цену или пред­ложение. Продумайте, как далеко вы готовы отступать, чтобы в финале заключить сделку. Предварительная проработка этих вопросов поможет вести переговоры.