Всякий товар иди услугу можно
рассматривать как решение проблемы

Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессио­налом в решении проблем. Вы находите людей, имеющих проблему, которую поможет решить ваш продукт или услуга. Чем точнее вы представляете, какие проблемы способен решить ваш продукт, тем легче вам будет искать потенциальных покупателей и продавать его.

Следствие 1

Потребитель покупает решения,
а не продукты или услуги

Людям неинтересны ни вы, ни ваш продукт. Их интере­суют только они сами и их проблемы. Бизнесмен заинте­ресован в увеличении сбыта и повышении производитель­ности труда, снижении издержек и увеличении прибылей. Если вы продаете хула-хупы, вы ему неинтересны. Его вол­нуют собственные проблемы и возможность их решения, удовлетворение его собственных потребностей, а не ваши продукты и услуги и не ваше желание продать их. Когда вы начнете воспринимать себя как профессионала в решении проблем, а не просто как продавца, объем продаж немед­ленно вырастет.

Следствие 2

Чем насущнее проблема или настоятельнее
потребность, тем менее восприимчив к цене
потребитель и тем легче заключить сделку

Если потенциальный клиент испытывает настоятель­ную потребность или желание, он не слишком интересуется ценой. Когда он чувствует, что извлечет пользу из вашего продукта или услуги, его желание владеть этим продуктом сильнее беспокойства относительно цены. Когда человек по-настоящему голоден, он многое отдаст за еду. Ваша за­дача в ходе предварительной беседы — усилить желание клиента извлечь пользу из вашего продукта или услуги на­столько, чтобы цена перестала быть препятствием на пути к заключению сделки.

Лучшие продавцы—те, кто умеет показать потребителю, насколько выгодно ему будет приобрести данный продукт или услугу. Акцент на ценности вашего предложения — лучший способ преодолеть сопротивление, вызванное це­ной продукта.

Как прихменить закон

1. Подумайте, как представить ваш продукт, чтобы по­тенциальные клиенты почувствовали настоятельную потребность приобрести его. Опросите своих клиентов. Что говорят о преимуществах вашего товара удовле­творенные покупатели?

2. Представляйте свой продукт или услугу так, чтобы их ценность в глазах покупателя была столь высока, что он захотел бы совершить покупку их прямо сейчас, не заботясь о цене.