Каждое решение о покупке товара
иди услуги — это попытка удовлетворить
какую-то потребность, избавиться от чувства
смутной неудовлетворенности

Каждое решение о покупке — это попытка решить какую - то проблему или достичь какой-то цели. Чтобы преуспеть в продажах, нужно уметь встать на место потенциального покупателя и взглянуть на свое предложение его глазами. Нужно понять, как ваш продукт или услуга поможет потен­циальному покупателю решить его проблему, чтобы ваше предложение сработало.

Следствие 1

Продавая кому-нибудь что-нибудь, продавец
должен ясно представлять, какие потребности
клиента он стремится удовлетворить

Лучшие агенты по продажам умеют задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать ответы. Это позво­ляет им сосредоточиться на удовлетворении самых важных и настоятельных потребностей покупателя.

Следствие 2

Успешная продажа основывается
на удовлетворении существующих потребностей,

а не на создании новых

Ваша задача — раскрыть потребности, которые уже су­ществуют, а не пытаться убедить человека, что у него есть потребности, о которых он не подозревает. Что он уже по­купает? Как представить свой продукт или услугу в качестве средства решения его проблемы? Выясните, чтоу покупателя болит, и предложите ему самое лучшее обезболивающее.

Следствие 3

Чем насущнее потребность,
тем примитивнее презентация

Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет по­требность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и при­влекательности.

Следствие 4

Чем сложнее потребность, тем изощреннее
и тоньше презентация

Например, если вы продаете женские духи, необхо­дим очень строгий подход к рекламе и процессу продажи. Духи — штука тонкая и деликатная, их купят, только если вам удастся затронуть подсознательное стремление поку­пательниц к красоте и самореализации.

Следствие 5

Очевидная потребность — не всегда та реальная
потребность, ради удовлетворения которой

покупается товар

Не думайте, что вы знаете реальные потребности поку­пателя. Все покупатели разные. Причины, побуждающие покупать один и тот же продукт, у разных покупателей мо­гут быть разными. Если вы апеллируете не к той потребно­сти, то не продадите свой продукт, как бы хорош он ни был. Лучшие продавцы — те, кто наиболее чуток и внимателен к покупателю. Они не начинают продажу, пока им не будет абсолютно ясно, чего покупатель на самом деле хочет.

Как применить закон

1. Четко определите, какие реальные потребности поку­пателя удовлетворяет ваш продукт или услуга. Подвер­гайте сомнению свои предположения. Не останавли­вайтесь на очевидности, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.

2. Загляните в будущее: определите, какие из сегодняш­них потребностей покупателя вы не удовлетворяете. Какие изменения можно внести в ваше предложение, чтобы удовлетворить еще больше потребностей поку­пателя? Какие новые продукты или услуги можно раз­работать?