Ваши товары и услуги должны иметь
конкурентное преимущество, которое
выделит их из общей массы

Ваше предложение должно быть в чем-то уникальным, обладать достоинствами, которых нет у ваших конкурен­тов.

Следствие 1 Д0р°

Грамотно сформулированное уникальное
предложение — начало начал успешной рекламы

и торговли

Известно, что ваше предложение должно состоять не более чем из 25 слов.

Ford: «Качество— прежде всего».

BMW: «Лучший автомобиль для вождения».

IBM: «Качество и обслуживание потребителей».

Coca-Cola: «Это вещь!»

Сеть универмагов Nordstrom прославилась благодаря волшебному слову «Сервис».

Такие девизы ясно указывают, что потребителю просто необходимо предпочесть эти компании другим.

Лучшие маркетинговые, рекламные и торговые кам­пании строятся вокруг «уникального предложения». Есть идеи?

Следствие 2

Ваш товар должен хоть чем-то выгодно
отличаться от товара конкурентов

Выгодно преподнести информацию о конкурентном до­стоинстве вашего товара или услуги — одна из важнейших маркетинговых задач. Цель рекламы — привлечь покупате­ля, а привлечь его можно — заинтересовав.

Крупнейшая общенациональная американская газета USA Today потеряла сотни миллионов долларов, пока — благодаря умелой рекламной политике — не стала прино­сить прибыль.

Джек Уэлч, директор General Electric, считает делом чести быть первым или в самом крайнем случае вторым во всех сегментах рынка, где General Electric ведет конкурентную борьбу. Если General Electric не может занять первое или вто­рое место за разумный промежуток времени, она уходит с этой части рынка и концентрирует свои ресурсы там, где она в состоянии доминировать. «Нет конкурентного преимуще­ства — не конкурируй».

Сайты интернет-компаний (Amazon, America Online, Yahoo, eBay, Priceline) пользуются огромным успехом у пользователей не только из-за содержания, но во многом благодаря «форме». Большой долей этого успеха компании обязаны дизайну сайтов.

Совершенствуйте свои сильные стороны и конкурент­ные преимущества, приспосабливайте их к требованиям времени и запросам потребителей.

Например, многие годы местные рестораны конкурирова­ли в сферах качества блюд, разумных цен и удобного располо­жения. (Большинство продолжают делать это и сегодня.)

Но однажды молодо му человеку по имени Том Монаган из Ист-Лэнсинга (штат Мичиган) пришла в голову мысль, что пиццу можно готовить и в виде полуфабриката, а потом выпекать по мере необходимости, а заодно и организовать доставку в течение получаса в пределах небольшого региона. Так родилась Domino’s Pizza.

Сегодня тысячи пиццерий компании разбросаны по все­му миру, а сам Том давно миллиардер. Он сделал ставку на скорость доставки популярной и недорогой еды.

Как применить закон

1. Сформулируйте свое конкурентное преимущество в одной фразе. Чем ваш товар (услуги) лучше, чем у конкурентов? Представьте, что вы объясняете это ре­бенку, который должен все понять и повторить.

2. Если у вас до сих пор нет никаких конкурентных преи­муществ, сядьте и разработайте хотя бы одно. Каким оно может быть? Каким должно быть? В каком направлении должно развиваться? Спросите покупателей, какие ваши услуги/товары им больше всего нравятся и почему.