Успех приходит, когда вы концентрируетесь
сугубо на продаже тем потребителям,
которых вы выделили как людей, способных
получить немедленную и наибольшую пользу
от уникальных характеристик товара
или услуги, предлагаемых вами в вашей
области специализации

Рекламная деятельность Lexus и Infiniti рассчитана на тех, кто в состоянии платить за машину 35-55 тысяч долларов. Это, как правило, обеспеченные люди, с солидной зарплатой и со­стоявшейся карьерой, «белые воротнички». BMW и Mercedes - Benz им, возможно, и больше по душе, но не по карману.

Чем больше Lexus и Infiniti смогут снижать планку цен, тем больше у них в данном сегменте рынка появится по­тенциальных покупателей. Пока BMW и Mercedes борют­ся за тех, кто может платить 50-75 тысяч долларов, Lexus и Infiniti расположились чуть пониже Jaguar и оказались в одном ряду с американской «автоэлитой».

Следствие 1

Доминирование в определенной рыночной нише
с наилучшим продуктом, доступным
для потребителей этой ниши, —
источник высоких доходов

Преуспевающая и прибыльная малая компания Cross Реп считается одним из самых уважаемых в мире произ­водителей деловых письменных принадлежностей. В ее арсенале широчайший выбор — ручки недорогие черные, ручки умеренно дорогие серебряные, ручки шикарные зо­лотые 18-каратные. И как ни стараются Parker и Mont Blanc их обогнать, Cross в этой конкретной рыночной нише со­вершенно неуязвим.

Следствие 2

Концентрация на высокодоходных сегментах
рынка с высокодоходными товарами
и услугами дает наибольшую отдачу
от продаж, инвестиций и акций

Наибольшую прибыль американским автомобилестрои­тельным компаниям приносят такие машины, как Chrysler Imperial, Ford Lincoln Continental и Cadillac (General Motors). Чем лучше, качественнее и дороже продукт, тем выше до­ход с его продажи. Это подтверждает и продукция фирмы Rolex Watch.

Как применить закон

1. Изучите ассортимент своих товаров (услуг). Какие из них самые дорогие? Какие приносят наибольшую прибыль? Это одни и те же товары? Как можно увеличить объемы продаж наиболее прибыльных товаров (услуг)?

2. Проанализируйте каждый товар в отдельности, под­считайте, во сколько обходится вам его производство, продажа и обслуживание. Определите, каков чистый доход от его продажи. Какие товары или услуги наибо­лее затратны в плане производства и сбыта и при этом наименее прибыльны?