Цель переговоров — прийти к соглашению,
которое удовлетворило бы потребности
обеих сторон, заставило бы их выполнять
это соглашение и в дальнейшем вести
переговоры с одним и тем же партнером

Это основной закон ведения переговоров, особенно акту­альный при сделках с прицелом на будущее. В бизнесе люди стараются поддерживать долгосрочные контакты.

Давайте разобьем этот закон на составляющие.

«Цель переговоров — прийти к соглашению...». Пред­полагается, что обе стороны хотят вести бизнес вместе, хотя это далеко не всегда так. И если одна сторона имеет скрытые планы, то другая оказывается в весьма невыгодном поло­жении.

Далее говорится: «...которое удовлетворило бы потреб­ности обеих сторон». Если одна из сторон чувствует себя проигравшей, то соглашение не отвечает основному тре­бованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Далее: «...заставило бы их выполнять это соглашение и в будущем вступать в дальнейшие переговоры с тем же партнером.

То есть стороны удовлетворены результатом, готовы выполнять взятые обязательства, и заключенная сделка устраивает их настолько, чтобы в будущем заключать но­вые соглашения.

Как применить закон

L Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких областях вы больше сосредоточены на сию­минутной «победе», не задумываясь об ущербе, нано­симом взаимоотношениям с партнерами в будущем?

2. Старайтесь, чтобы окончательное соглашение было обоюдовыгодным. Закладывайте сегодня фундамент для сотрудничества завтра.