1. Если манипулятор требует принятия решений здесь и сейчас: «завтра будет уже поздно», «только сегодня уникальные скидки», — то лучше отложить принятие важного решения по принципу «утро вечера мудренее», чтобы взвесить все «за» и «против»

2. Часто манипулятор играет на жадности, особой любви к дармовщине: «хорошо, только для вас сделаю 30% скидку», «супернаклейка- переводилка в подарок за покупку», «вторая покупка бесплатно». Сделайте паузу, задайте себе вопросы: «Действительно ли мне это нужно по этой цене?», «Есть ли целесообразность в этом подарке

за покупку?». Всегда помните, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке

3. Не позволяйте отвлекать ваше внимание. Резкие переходы от темы переговоров должны вас насторожить: «Кстати, а что вы думаете об этом?», «Это еще что, у меня тут случай такой был...», «Между прочим, вы какую кухню предпочитаете?». Возвращайте собеседника в нужное русло деловых переговоров

4. Не поддавайтесь на иллюзию выбора: «Оплачивать будете наличными или карточкой?», «Вам одну упаковку или две?», «Вы подпишете договор сегодня или завтра?»

5. Не позволяйте деловому партнеру играть на дружеских или родственных связях, например: «Мы же столько с тобой работаем, ты же мне не откажешь». Дружба — дружбой, а бизнес — бизнесом

10 СОВЕТОВ

ПО МАНИПУЛЯЦИЯМ В ПЕРЕГОВОРАХ И ПРОДАЖАХ

9 99999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999

6. Часто манипуляторы используют псевдоуступки, создавая впечатление, что для вас делается невероятное одолжение: «Только для вас

я поговорю с нашим президентом, возможно, он позволит сделать скидку 1%». Трезво оцените фактическую ценность товара или услуги

7. Неполные сравнения продавца типа «это лучше», «наш товар надежнее», «наши продукты натуральнее», «теперь мы эффективнее на 63%» должны вас насторожить. Попросите привести конкретные преимущества

8. Никогда не бойтесь просить скидку. Любой профессиональный переговорщик всегда начинает торг с максимально выгодных для себя условий. Нет возможности сделать скидку? Хорошо, тогда настаивайте на отсрочке платежа или бесплатных дополнительных услугах

—

10 СОВЕТОВ

ПО МАНИПУЛЯЦИЯМ В ПЕРЕГОВОРАХ И ПРОДАЖАХ

9. Не позволяйте играть на чувствах собственной важности, например:

«А я-то думал, что вы можете решать этот вопрос» или «Наверное, мне лучше обратиться к вашему руководителю»

10. Многие применяют в продажах метод Сократа, согласно которому, получив от вас утвердительный ответ на три вопроса (например, «Вы заинтересованы в прибыли?», «Вы хотите увеличить круг клиентов?»,

«Вы хотите оптимизировать свой бизнес?»), согласие на четвертый вопрос мы даем подсознательно и на автомате. Будьте внимательны