Существует еще одна стратегия, которую я рекомендую использовать, если вы не хотите, чтобы расходы «съедали» вашу прибыль: «эффективная упаковка». Я никогда не продаю ширпотреб. Напротив, я всегда стараюсь добавить к продукту какие-то элементы (материальные и нематериальные), чтобы сделать его индивидуальным - уникальным по отношению ко всему, что существует на рынке. Создавая индивидуальную «упаковку» товара или услуги, вы повышаете ценность бизнеса в глазах потребителя, извлекая максимум из стратегии конкурентного превосходства (см. главу 2).

Большинство компаний заходит в тупик, оказавшись в «ловушке» паритетных цен - т. е., будучи вынужденными продавать продукт по той же цене, что и конкуренты, не больше и не меньше - иначе клиентов им не видать. Однако в условиях одинаковой стоимости бизнес может преуспеть, только если владелец снизит цену. Если вы не можете похвастаться абсолютным лидерством на рынке, оставляющим далеко позади всех конкурентов, вы не сможете вытеснить всех вокруг. А соревноваться по цене тоже долго не получится, ведь обязательно найдется кто-то, делающий эту работу лучше, быстрее или дешевле.

Как же вывести бизнес из тупика паритетных цен? Один из способов - повернуть игру в свою сторону, сделав предложение настолько уникальным, чтобы клиенты захотели покупать только у вас. Рассмотрим следующий пример.

Допустим, все продают компьютеры по цене 1995 долларов, получая прибыль в 200 долларов. Продажи идут из рук вон плохо, потому что цена у всех одинаковая. Если вы выделите 50 долларов из двухсот и потратите их на покупку аксессуаров (программного обеспечения, музыки, беспроводной мыши и т. п.), и приобретете все это большой партией, по цене производителя (при этом ценность для покупателя должна быть значительной), то сможете «упаковать» все эти ценные приложения вместе с компьютером в качестве «бесплатного» бонуса.

Вот вы и развернули ход игры. Вы больше не продаете ширпотреб. Теперь вы продаете уникальный продукт - с ценными дополнениями, которые никто до вас не додумался предложить. Любой покупатель в здравом рассудке непременно предпочтет вас конкурентом, при прочих равных. И вас еще ждет будущая прибыль от всех последующих продаж постоянным клиентам.