Для большинства клиентов создание атмосферы доверия начи­нается с первого пробного шага. Зачастую предложение mesh- компаний является чем-то незнакомым и непривычным. Они бросают вызов собственности или классическим методам финан­сирования. Чтобы преодолеть потенциальное нерасположение или неготовность клиентов к новому, компании могут пред­ложить привлекательные варианты тестирования, что часто становится первым шагом к приобретению нового клиента.

Дегустация новых продуктов в продуктовых магазинах, когда вам предлагают попробовать сыр из козьего молока на крекерах, проводится с одной целью — убедить скептиков. Аналогичная тактика может сработать для проката велосипе­дов или Р2Р-кредитования. Скорее всего, клиенты попробуют воспользоваться услугами mesh-компании тогда, когда им будет удобно, и никак не в условиях срочной необходимости. Одни начнут задумываться над тем, владение какими вещами обходится им слишком дорого. Другие могут захотеть порабо­тать с настольной пилой или провести «тест-драйв» гибридного автомобиля, прежде чем принять решение о покупке. У третьих может иметься шкаф, забитый вещами, которые они больше не носят. Это хорошие отправные точки для тестирования mesh-модели. Но даже в таком случае многие люди будут ждать появления версии 2.0 или 3.0, прежде чем попробовать.

Mesh-компании могут заимствовать новые интересные идеи, как ознакомить клиентов со своей услугой. Одна из послед­них тенденций в этой области — «трайвертайзинг»[5]. Вместо того чтобы рекламировать, компании внедряют продукты в повседневную жизнь людей. В некоторых случаях клиенты платят небольшой взнос за образцы новой продукции и затем сообщают свое мнение производителю. Например, компания Esloultimo из Барселоны, «испытательная лаборатория про­дуктов», всего за €5 дает клиентам возможность в течение двух недель тестировать пять продуктов, включая еду, бытовые товары и технические новинки. Трайвертайзинг может исполь­зоваться для изучения потенциального рынка и уточнения предложения или же для выявления того, что данный рынок ориентирован на владение, а не на совместное пользование новыми продуктами и услугами. Эта прямая обратная связь побуждает mesh-компании внимательно слушать клиентов, совершенствовать свое предложение и выполнять обещания.

Различные варианты тестирования предлагают людям иде­альный способ научиться получать удовольствие от жизни в стиле «mesh» постепенно — по одному продукту или услуге за раз. В mesh-модели размер предложения может корректиро­ваться по усмотрению клиента. Прежде чем отказаться от вла­дения чем-либо, ему нужно сначала привыкнуть пользоваться данной услугой. Такой подход в стиле «тапас»1 позволяет рынку органически расти по мере того, как потенциальные клиенты реагируют на привлекательные предложения. Они учатся любить mesh-стиль в своем темпе.