Эти примеры умелой адаптации к местным культурным традициям пока­зывают, что бренды P&G в Китае поддерживались быстроразвивающейся организацией. Результаты продаж по каждой из выводимых на рынок про­дуктовых категорий были очень важны для упрочения положения компании в Китае, но в долговременной перспективе успех зависел от умения исполь­зовать потенциал местных китайских менеджеров, технологические пред­ложения и предпринимательскую инициативу местных работников. Усилия в этом направлении предпринимались буквально с первого дня работы компании в Китае. Через несколько месяцев после начала работы в Гуанчжоу P8cG развернула программу по найму китайских сотрудников. Ее предста­вители посетили в июне 1988 года ряд китайских университетов, чтобы найти перспективных выпускников и аспирантов. «В 1989 году мы наняли на работу 12 человек, — вспоминает Раймонд Ко, директор по человеческим ресурсам, — затем мы приняли 60 человек, а потом — 100... После этого мы в среднем брали на работу 100-120 сотрудников. Пик пришелся на 1995 год, когда мы наняли 200 человек»16.

Первый, оказавшийся продолжительным, визит в Китай президента P&G Пеппера в 1991 году подчеркнул центральную роль, которая отводилась этой стране в долговременных стратегических планах компании, а также намерение P&G создать в этом регионе прочную и хорошо укоренившую­ся организацию. Пеппер провел в Китае две недели, посещая заводы ком­пании и встречаясь с китайскими заказчиками, потребителями и правитель­ственными чиновниками, включая вице-премьера By Сюецяня и мэров Шанхая и Гуанчжоу. «Китай представляет собой одну из важнейших возмож­ностей для стратегического роста компании в ближайшие 10-20-30 лет», — до­кладывал Пеппер совету директоров P&G после возвращения из поездки в Китай. Успешное использование этой возможности будет зависеть не толь­ко от качества брендов, которые предложит на китайском рынке P&G, но также от характера и распределения долговременных инвестиций компании в этой стране. «В значительной степени, — заявил Пеппер, — успех в Ки­тае будет зависеть от трех факторов. Первый из них — использование самой лучшей [мирового класса] технологии, которая намного опережает ту, что применяется для производства уже существующих продуктов. Вто­рым фактором должно быть культивирование тесных взаимоотношений с правительством на федеральном уровне, и особенно — на уровне провин­ций и местных органов власти. Главная цель — сделать нас китайской компанией, которая использует местное сырье и строит здесь заводы ми­рового класса. И наконец, третий фактор — создание сильной местной организации, начиная с менеджмента, который должен включать молодых китайских менеджеров, приходящих в компанию»17.

Короче говоря, P&G отнеслась к Китаю не как к рынку, на который нужно вторгаться, но как к возможности установить новое партнерство и развить местные производственные мощности, то есть, по словам Пеппера, «стать китайской компанией». Уинфред Кастнер подчеркнул ту же самую идею в своей презентации для совета директоров через несколько месяцев. В ноябре 1991 года Кастнер сообщал, что P&G была «единственной компа­нией, которая проводит свои презентации и нанимает персонал непос­редственно в лучших китайских университетах». Другие конкурирующие многонациональные корпорации, включая Unilever, SC Johnson, Као и Colgate, запустили в Китае свои бренды, но не стали заниматься создани­ем местных филиалов и организаций так, как это сделала P&G. В знак признания важности такой позиции китайское правительство предостави­ло P&G льготные условия, включая разрешение китайским сотрудникам компании свободно путешествовать из провинции в провинцию и получать визы для обучения за границей18.

К лету 1993 года, когда Панайотопулос прибыл в Китай для того, чтобы вместо Питера Хемпстеда возглавить бизнес в категориях лекарственных и косметических средств, основные элементы местной организации P&G уже были практически созданы. Большинство китайских менеджеров - эмигрантов переехали из Гонконга в Гуанчжоу в местную штаб-квартиру компании, и к ним присоединялось все больше энергичных и находчивых китайцев.