Объединив усилия с другим бизнесом, обе компании получат возможность предлагать свои товары или услуги вместе с сопутствующими, а значит, клиент приобретет больше выгод, чем в случае покупки у каждого из вас по отдельности. Предлагаю вам следующий пример.

Владелец клуба боевых искусств решил предложить отдельным розничным сетям сертификаты на пробное членство, чтобы те раздавали их клиентам, совершившим покупку в их магазине. Эти сертификаты позволяли не просто получить один бесплатный урок (как во всех типичных предложениях), а давали право на полгода бесплатного обучения общей стоимостью 500 долларов. Таким образом, для клиентов сертификаты имели весьма высокую, ощутимую ценность. В свою очередь, розничные сети могли предложить следующее: «Совершив покупку на 200 долларов в нашем магазине, вы получите сертификат клуба боевых искусств на 500 долларов!».

В итоге каждый четвертый, воспользовавшийся своим сертификатом, становился постоянным членом клуба (со взносом в 2000 долларов). Магазины были счастливы, получив возможность предложить покупателям дополнительную выгоду, владелец клуба был в восторге от конечной прибыли, которую принесло ему это сотрудничество, клиенты радовались, что деньги принесли им больше отдачи.

Совместные предприятия обеспечат вам немедленный доступ к развивающимся рынкам

Допустим, есть рынок, о котором вы ничего не знаете, но жаждете получить к нему доступ и стать первопроходцем. Все, что вам нужно, - выяснить, кто уже этот доступ имеет, но необязательно находится на передовых позициях.

Скажем, у вас есть программное обеспечение, инновационное для хлебопекарной отрасли, при этом в самих пекарнях вы совершенно не разбираетесь. Вам не нужно искать самую передовую пекарню, чтобы предложить свое самое современное программное обеспечение. Вместо этого обратитесь к компаниям, которые поставляют им продукцию, оборудование или оказывают консультационные услуги, и организуйте с ними совместные предприятия. Так вы сразу сможете «узурпировать» все фирмы, пытающиеся выйти на этот развивающийся рынок.

С помощью совместных предприятий я смог представить свой бренд на рынках Азии, Австралии, Европы и Канады. Благодаря совместному предпринимательству я вышел на рынок недвижимости, мануальной терапии, боевых искусств - и все это с использованием минимальной инфраструктуры. Когда-то у меня была большая и сложная инфраструктура, но сейчас она мне не нужна. Я могу достичь всего необходимого на основе оплаты за результаты, за «мягкий доллар». Зачем мне лишний груз в виде огромных накладных расходов или отдела кадров? Пусть этим занимается кто-то другой - а я буду все это эффективно использовать.

Особенно привлекательно выглядит возможность «зацепиться» на международных рынках. Следующий пример - моя гордость.

Когда информационная реклама только стала появляться в США, я вел семинары в Австралии. Вот вам классический пример использования чужих денег (ЧД), чужих рисков (ЧР) и чужого успеха (ЧУ): я научил австралийского агента «прямого отклика», как заработать миллионы долларов способом, который, оглядываясь сегодня назад, кажется настолько простым, что каждый читатель этой книги немедленно пожелает оказаться на месте нашего героя.

Создание информационных роликов - весьма дорогое и рискованное мероприятие, ведь вы никогда не знаете, будет ли продукт пользоваться популярностью у телевизионной аудитории. Однако если реклама окажется успешной, вы можете «плыть» на этой волне довольно долго. Итак, те, кто занимаются изготовлением информационной рекламы в Америке, знают, какие ролики приносят деньги. Однако у них нет выхода на аудиторию за пределами США.

Здесь на сцену выходит мой австралийский клиент. Я посоветовал ему обратиться к американским изготовителям информационной рекламы и учтиво обратить их внимание на тот факт, что они ограничивают собственные горизонты только рынком США и что существует огромное количество англоговорящих клиентов в Австралии и Новой Зеландии, которые с удовольствием приобрели бы предлагаемый ими продукт. Я объяснил ему, как получить права на использование информационных роликов в этих странах. Так он получил доступ к рекламе, производство которой стоило ее создателям 400 тысяч долларов. Все, что от него требовалось, - поделиться (в скромных количествах) прибылью от продаж продуктов на его территории. В итоге наш герой начал получать 20 миллионов в год, благодаря использованию нескольких десятков успешных информационных роликов, которые уже были созданы в США и доказали свою эффективность. Ему не пришлось рисковать ни центом, разрабатывая собственные продукты или рекламу. Ему всего лишь оставалось приобрести эфирное время на телевидении в три часа утра. Таким образом, мероприятие оказалось выигрышным для всех: американские рекламщики получили выход на новый рынок, не пошевелив для этого даже пальцем, а мой клиент стал очень и очень богатым - благодаря своей готовности сотрудничать с другими.

Партнерские отношения не только могут открыть вам доступ в безграничное количество мест - они сделают необязательным наличие инфраструктуры или капитала! Знаете, почему? Уверен, что сейчас ответ вам уже известен: потому что совместные предприятия открывают любую дверь. Что бы вам ни было нужно, если вы сможете убедить людей, что они получат нечто ценное в обмен, - вы сразу это получите. Совместное предпринимательство не только откроет вам новые рынки, но и позволит контролировать рынки других компаний. Посмотрим, как это работает.

В те далекие времена, когда в нашей жизни еще не было интернета, способом общения с аудиторией были отраслевые письма-рекомендации или информационные бюллетени. Я сообразил, что последние могли стать идеальным средством для доступа к отдельным сегментам рынка, и начал печатать вкладыши со своим предложением для размещения в бюллетенях других компаний - не за фиксированную стоимость, а за скромную долю в прибыли. Первое же подобное предложение, которое я сделал издателю информационных рассылок, не стоило мне ни цента. А предложил я следующее: «Я воспользуюсь услугами вашей типографии для печати своих вкладышей, и весь счет они пришлют мне». У издателя было право отсрочки платежа на 90 дней, таким образом я получил вкладыши на 30 тысяч долларов, оплатить которые я должен был лишь через три месяца. Первая же рассылка принесла мне 500 тысяч прибыли гораздо раньше. Из них 150 тысяч я должен был отдать издателю как владельцу прав - но это была лишь малая толика их реальной ценности. Я смог заработать на их крупнейшем активе, благодаря творческому и инновационному подходу.