Система мотивации менеджеров продаж должна быть четко продумана и по­строена на основе выполнения планов продаж. Система мотивации должна быть прозрачна и понятна всем сотрудникам банка.

Она может включать в себя как материальное, так и нематериальное поощрение сотрудников, осуществляющих продажи банковских продуктов.

Материальная мотивация имеет две формы.

1. Денежная мотивация использует инструмент денежного вознагражде­ния с целью стимулировать достижение краткосрочных и долгосрочных целей компании. Главным инструментом денежной мотивации являет­ся переменная часть вознаграждения, увязанная с количественными и объемными показателями деятельности менеджера продаж.

Основным инструментом денежной мотивации является переменное вознаграждение, которое устанавливается в дополнение к текущему возна­граждению, выплачиваемому при надлежащем выполнении должностных обязанностей.

Переменное вознаграждение начисляется на основе индивидуальных результатов работы сотрудников, ведущих продажи, по итогам определенно­го периода времени с использованием показателей количества проданных продуктов и объемных финансовых показателей. Эта часть вознаграждения нацеливает сотрудника на достижение индивидуального результата.

Банку необходимо определить учет клиентских операций для целей рас­чета вознаграждения, при этом надо решить главный вопрос: что считать «продажей продукта» и какие количественные/объемные показатели ис­пользуются при расчете вознаграждения.

2. Неденежная мотивация стимулирует сотрудников на достижение целей банка с использованием вознаграждения, имеющего материальную цен­ность, но не выплачиваемого в денежной форме. Стимулирующей цен­ностью данного вознаграждения является фокус на особые достижения сотрудника и выражение признания его особой ценности для банка.

Целью неденежной мотивации является признание особого вклада со­трудников в работу банка, в том числе в достижение высоких стандартов качества обслуживания клиентов.

Программы реализуются под выразительным названием, отражающим традиции банка и принцип мотивации. Вознаграждением может являться, например, подарок от банка.

Необходимо установить критерии по выбору участников программы и способу отбора победителей. Эти критерии должны быть увязаны с уровнем качества обслуживания клиентов и/или особым отношением сотрудников к работе. Также для участия в программе возможно установление требования к стажу работы сотрудника банка.