На рынке одежды имеется бесчисленное количество марок, ориентированных на все возможные ролевые модели. Огромное предложение вынудило потребителя как-то расставить бренды по позициям в своем внутреннем пространстве. Иногда атрибутом ролевой модели становится сам тип одежды (кожа, деним – Крутой парень), иногда на ролевую модель опирается какой-то четко очерченный бренд. На этом рынке заняты многие интересные ролевые модели – рынок одежды уже достаточно зрелый, и путем проб и ошибок, благодаря своей интуиции многие бренд-менеджеры и модельеры почувствовали, что есть их бренд. Но на этом рынке немало и свободных ниш, хотя все очевидные, а следовательно, и востребованные ролевые модели на данном рынке используются. Наверное, трудно найти рынок, более сложный и насыщенный, чем рынок одежды. Обилие марок делает выбор потребителя все сложнее. Потребителю все труднее отличить одну марку от другой.

Информация к размышлению

Результаты исследования, проведенного компанией BusinessVision в 2006 году, выглядят шокирующими: лояльность брендам спортивной одежды, тратящим на имидж миллионы долларов, оказалась крайне невысока. 58 % участников опроса не смогли назвать бренд спортивной продукции, приобретенной в течение последнего года. При выборе марки респонденты в основном руководствуются дизайном продукции (30 %), цветом (18 %) и качеством (18 %). При этом для мужчин 40–49 лет более важен прошлый опыт (36 %), а для женщин этой же возрастной группы – дизайн (46 %).

Реклама продукции в наибольшей степени влияет на выбор марки среди женщин 16–19 лет (13 %), а совет продавца – среди мужчин 16–19 лет (12 %). 32 % опрошенных готовы купить аналогичные приобретаемым изделия другой марки в случае более низкой цены, а 23 % – в случае если дизайн другой марки будет более привлекательным. 44 % женщин 40–49 лет готовы сменить марку, если изделия нового бренда будут качественней, а 28 % мужчин этой же возрастной группы согласны выбрать продукцию другой марки, если такие изделия будут более удобны и функциональны.

По материалам сайта http://www. adme. ru

Однако и на этом рынке имеется немало возможностей для развития, достаточно лишь посмотреть на него под другим углом, через призму ролевых моделей. Позволим себе провокационный вопрос, который покажется совершенно странным подавляющему большинству маркетологов: в чем отличие Nike от Adidas? Казалось бы, эти марки очень разные, но если абстрагироваться от особенностей дизайна, слоганов и логотипов, то в чем с точки зрения ролевых моделей отличие? А его на самом деле и нет. Одежда и обувь давно являются имиджевыми предметами. Так в чем разница? Что особенное может продемонстрировать человек, потребляя какую-то из этих марок? Ничего. Нечто на уровне смутных предпочтений, но никакого четкого понимания. И это самые сильные марки на рынке, с миллиардными рекламными бюджетами. Что же говорить об остальных? Повторимся в очередной раз – слова о кризисе маркетинга и тотальном (!) непонимании предпринимателей и рекламистов, что есть их бренды – не пустые слова. Скорее мало кто понимает, как глубок этот кризис, как далеко он зашел и как много нужно изменить.

Для примера можно рассмотреть один из самых крупных рынков, обладающий огромным объемом, – рынок спортивной одежды. Этот рынок ориентирован на несколько ситуативных моделей, но их можно объединить одним понятием – «занятие спортом». Какие варианты ролевых моделей тут возможны? Кто вообще занимается спортом, так или иначе практикует физические нагрузки? Лидер, Экстремал, Завоеватель, Воин, Путешественник, Независимая, Соблазнительница, Модница, Дитя природы, Лолита, Стерва и другие… Кто может назвать хотя бы одну марку спортивной одежды, четко направленную на конкретную ролевую модель, кроме Лидера (самая очевидная и тиражируемая ролевая модель)? Едва ли кто-то сможет это сделать с уверенностью. Производители копируют друг друга, выпуская «имиджевые» рекламные ролики без внятного месседжа, покупая звезд спорта за огромные гонорары, и иногда это помогает.

Пожалуй, Nike и Adidas успешно сформировали портрет своего потребителя, как Лидера, за счет привлечения известных персон. Но все прочие? И есть ли марки, ориентированные на указанные выше ролевые модели? Их нет. Есть лишь мужская или женская спортивная одежда для различных ситуаций. Но потребителю давно нужно нечто большее. Этот рынок слишком перспективен. И эти перспективы можно использовать, создавая новые бренды для точно обозначенных ролевых моделей, привлекательных для покупателя. Независимая женщина и Соблазнительница – хотят ли они носить одинаковую одежду? Вряд ли. Пришло время дать им возможность показать себя даже в процессе занятий спортом, показать то, какие они, чего они хотят, что демонстрируют, к чему идут.

Когда эти строки уже были написаны, на рынок Австралии вышла новая марка одежды She Skins, которая четко была ориентирована на ролевую модель Стервы. Марка продвигалась однозначной, провокационной рекламой в духе «все женщины мечтают погулять у тебя на похоронах, но ты не предоставишь им такого удовольствия». Так что иногда даже интуитивные находки осуществляются в направлении, которое указано нами, и это обстоятельство хорошо подтверждает правильность высказанных идей. Но вернемся к рынку.

На рисунке 5.4 приведена схема поиска бизнес-идей на рынке, ориентированном на ролевые модели. Выбор не задействованной, но актуальной ролевой модели позволяет создать бренд или продукт с немалым числом поклонников.

Рис. 5.4. Алгоритм поиска идеи на рынке, ориентированном на ролевые модели

Но если рынок спортивной одежды позволяет использовать многие ролевые модели, то на рынке одежды модной таких возможностей уже меньше. Основная ролевая модель – модель Модницы, и на эту модель ориентировано огромное число марок. Этот сегмент рынка одежды в своем реальном развитии уже давно перешагнул этап ориентации на ролевые модели. Понимание ситуации, как водится, осталось в каменном веке. Но этот рынок живет по своим законам и правилам. И потребителю хочется уже иного. Эти запросы иногда улавливаются талантливыми людьми, создающими новые бренды, линии одежды и рекламные стратегии. Однако формулируем правило поиска бизнес-идей на рынке такой степени насыщенности мы впервые. Как именно детализируется имидж, который хочет иметь потребитель?

Информация к размышлению

Исследовательский холдинг ROMIR Monitoring во время проходившей в октябре 2006 года Российской недели моды (Russian Fashion Week, RFW) провел опрос, в ходе которого выяснил предпочтения отечественных покупателей. Оказалось, что для большинства покупателей важнее всего, «чтобы костюмчик сидел»: 75 % опрошенных заявили, что бренд одежды для них не имеет значения.

По материалам сайта http://www. adme. ru

При этом русские предпочитают раскрученные бренды и, не сомневаясь, отдают большие деньги за продукцию известных марок. Это подтверждают опубликованные в Германии результаты исследования, проведенного в 2007 году специалистами консалтинговой компании McKinsey совместно с экспертами из институтов маркетинговых исследований при университетах Мюнстера, Киля и Гамбурга, пишет газета Handelsblatt. Исследование под названием Power Brands («Могущественные бренды») основывается на опросе по Интернету, проведенному среди 12 тыс. потребителей из девяти стран. Эксперты изучали вопрос, когда и где нужно делать инвестиции в расширение той или иной марки, поскольку не каждая нация реагирует одинаково восторженно на ту или другую марку.

Источник: http://www. advesti. ru/

Противоречие, которое мы видим в представленных двух взаимоисключающих на первый взгляд результатах исследований, может говорить только об одном: потребитель хочет брендов. Но невнятный имидж этих брендов не позволяет потребителю четко определиться с тем, что именно приобрести.

Когда заполнены все актуальные ниши, образованные ролевыми моделями, потребитель приходит к необходимости как-то разделять марки внутри этих ниш. Как можно развести по разным позициям десятки марок одежды для Соблазнительницы? А для Лидера или Правителя? Только через те аспекты, которые отличают одну Соблазнительницу от другой, одного Правителя от другого – через принадлежность к культурной среде. И так мы приходим к рынку, который уже ориентирован на культурный аспект.

Как мы уже писали, в каждой культуре есть свой образ Лидера, Правителя, Вожака, Бунтаря, Соблазнительницы, Матери, Отца и всех прочих. У этих образов много общего, ведь ролевая модель – надкультурное понятие. Но в каждой культуре у этих ролевых моделей проявляются свои уникальные черты. И наш дальнейший разговор – об этих отличиях, которые и начинают определять выбор потребителя, когда другие критерии перестают быть существенными.

Резюме

На данном этапе развития рынка, когда он начинает ориентироваться на имиджевые характеристики, а не на рациональные особенности, законы маркетинга изменяются. Сегментирование по каким-либо критериям перестает работать, а противоречивость и многогранность потребителя проявляется в полной мере.

Принцип поиска новых бизнес-идей и незанятых рыночных ниш достаточно прост: в «тяжелом» случае, когда на рынке кто-то все-таки создал нечто гениальное, необходимо определить список актуальных ролевых моделей для данного продукта, которые могут быть с ним сопоставлены. А затем проанализировать рынок с целью выяснения занятости тех или иных ниш.

Обычно имеет смысл брать самую актуальную и привлекательную для потребителя ролевую модель и развивать, насыщая производимым продуктом. Конкуренты едва ли опомнятся достаточно быстро. Ведь даже на перенасыщенном рынке компактных мультимедиапроигрывателей никто так и не понял, как на самом деле отобрать хотя бы какую-то часть рынка у iPod, единственной марки, которая опирается на ролевую модель, а не на рациональные характеристики.