Несмотря на то, что сам я считаю себя специалистом по стратегии развития бизнеса, на протяжении значительного отрезка моей профессиональной жизни меня определяют именно как «гуру» или «гения маркетинга» - прежде всего потому, что я отношусь к «золотоносной» роли маркетинга с гораздо большим почтением и пониманием, чем большинство людей. Я совершенно уверен в том, что для компаний, представляющих малый и средний бизнес, разницу между посредственностью и процветанием определяет, прежде всего, маркетинг, а уже потом - грамотная стратегия.

Зная об этом, я прихожу в крайнее изумление, когда обнаруживаю, что большинство предпринимателей не занимается маркетингом... вообще. Они лишь надеются и мечтают. Те же немногие, кто пытается что-то «изобразить», делают это только периодически и хаотично, не имея какой-либо серьезной стратегии, стоящей за их действиями или решениями. Маркетинг может стать одним из самых эффективных вложений для компании, однако чтобы реализовать его, необходимо понимать многогранность его задач, а именно:

■ выявлять, устанавливать связь и привлекать лучших (по качеству и

количеству), перспективных клиентов;

■ превращать этих клиентов в первичных покупателей, затем

стимулировать их к приобретению нескольких продуктов и побуждать возвращаться к вам так часто, как они сочтут нужным (и желаемым), чтобы получить максимально возможный результат;

■ этично «добывать» альтернативные или дополнительные источники

доходов, которые смогут улучшить качество ваших отношений и обогатить, углубить или защитить результаты в сфере деятельности клиентов.

Если вы сравните мое определение маркетинга с тем, что большинство представителей малого бизнеса называет «маркетингом», то поймете, почему свой вариант я позиционирую как «стратегический маркетинг»: за ним стоит предельно конкретный план, позволяющий «продвигать» потенциальных клиентов по тщательно скоординированному пути постепенного развития.

Стратегический маркетинг призван выполнять упомянутую выше последовательность шагов, которая должна стать частью любой бизнес - ситуации. Разрабатываемые мной маркетинговые планы всегда строятся как центры-источники прибыли. Большинство предпринимателей уверено, что они не могут позволить себе расходы на маркетинг. Мой ответ таков: если маркетинг для вас - расходы, значит, это не маркетинг. Маркетинг - самое рентабельное вложение, которое может сделать ваш бизнес.

Позвольте мне привести пример. Большинство предпринимателей имеет представление (от скромного до обширного) об инвестициях, будь то недвижимость, акции и облигации или опционы. Идея вложений - в том, чтобы заставить капитал работать и приносить в среднем 12-20% прибыли в условиях благоприятной экономики и 5-7% (в лучшем случае) - во времена кризиса. Разумеется, терять деньги нельзя ни при каких обстоятельствах. Если предприниматель сможет сделать вложение, фактически гарантирующее 10-15% отдачи, разве это не будет мудрым шагом?

Маркетинг обладает таким потенциалом, который при правильном подходе сможет постоянно обеспечивать вам более 100 процентов прибыли, а порой - и в разы выше. Вот это действительно мудрое вложение!

Многие не отдают себе в этом отчета, однако практически каждое проводимое компанией мероприятие является инвестицией, с которой вы надеетесь получить отдачу. Компании «вкладываются» в людей, производственные мощности, оборудование, товары и обучение - но только потому, что надеются получить прибыль - в любой форме, в том числе - в виде снижения расходов и повышения уровня продаж.

Допустим, у вас есть склад, который вы решили расширить. Предполагается, что увеличение количества квадратных метров принесет увеличение прибыли - иначе вы не стали бы расходовать на это дополнительные средства. То же справедливо и для покупки оборудования. Вы не будете тратить целое состояния на приобретение нового устройства, если не ожидаете получить с этого прибыль - возможно, в виде увеличения производительности, сокращения временных затрат, уменьшения используемого капитала и т. п.

Маркетинг способен приносить сотни процентов прибыли - при грамотном подходе. Подойти грамотно - значит понять роль маркетинга, а затем - комплексно использовать его для получения конкретных желаемых результатов.