Когда вы приходите к заказчику с договором, он воспринимает этот договор как ваш документ.

Любой договор — это некое усложнение очень простой схемы «я поставляю, а ты платишь». 90% заказчиков, пропустивших пла­теж, не читали договор, так как концентрировались на характе­ристиках товара или услуги и цене. Условия же платежа кажутся им излишней формальностью. Ваши продавцы обязаны заставить заказчиков прочитать договор, особенно пункты, связанные с фи­нансами, пенями и санкциями за просрочку.

Читайте договоры вместе с заказчиками. Это заметно повысит их от­ветственность за сроки платежей.

Нюансы договоров

Обычно в стандартный договор включаются пункты вида:

• «5.6. В случае нарушения сроков оплаты более чем на 5 бан­ковских дней Исполнитель вправе потребовать от заказчи­ка уплаты пени в размере 0,1% от суммы задолженности за каждый день просрочки, но не более 10%.

• 7.3. Применение штрафных санкций не освобождает винов­ную сторону от выполнения своих обязательств по настоя­щему Договору».

Предположим, вы отгрузили товар на $10 тысяч. В случае при­менения штрафных санкций, если заказчик не оплатит вовремя, ваша компания должна будет получать 10 долларов в день, что, возможно, несопоставимое возможными убытками. Размер штра­фа ограничен 10%, то есть $1000 в нашем случае. В последнее время годовая инфляция была выше 10%, а процентные ставки кредитов — выше инфляции; таким образом, штрафы за риск про­срочки платежа после отгрузки товара заранее программируются ниже возможных убытков.

К тому же столь небольшие суммы стимулируют у вас желание забыть о них и не подавать в суд. Ведь судебное разбирательство может обойтись еще дороже. Обе стороны предпочтут не обра­щать внимания на этот пункт.

А что в законе?

Императивные нормы закона — предписания, выраженные в кате­горичной форме. От требований такой нормы отступать нельзя: «собственник вправе истребовать свое имущество из чужого неза­конного владения» (ст. 301 ГК).

Диспозитивные нормы закона — нормы и правила, которые предо­ставляют участникам отношений самим регулировать какие-то вопросы и выбирать варианты поведения. Если же стороны до­говора не воспользовались этой возможностью, вступает в дей­ствие правило, определенное диспозитивной нормой: «креди­тор вправе не принимать исполнения обязательства по частям, если иное не предусмотрено <...> условиями обязательства» (ст. 311 ГК).

В договорном праве диспозитивные нормы преобладают над императивными.