Будучи неоднократно объектом хедхантинга, я прекрасно знаю, какие ошибки неред­ко допускаются при первом телефонном контакте и как их избежать. Давайте рас­смотрим эти ошибки и обсудим, как вести подобный разговор, чтобы он был эффек­тивным.

• Рекрутер не обращается по имени, выясняет имя уже при контакте

Стоит сразу же обращаться по имени, узнав его предварительно, и обяза­тельно представиться самому.

• Рекрутер не спрашивает, удобно ли говорить, есть ли время

Неуспешность беседы может быть связана с тем, что кандидат либо спе­шит, т. е. у него просто мало времени, либо с тем, что ему не вполне удобно говорить (боится, что телефон прослу­шивается или он не один в помеще­нии). Если кандидат говорит, что ему разговаривать в данный момент не­удобно или у него нет времени, лучше всего уточнить, когда и по какому номеру ему лучше перезвонить.

• Рекрутер сразу называет свою компа­нию или компанию, для которой осу­ществляет поиск

Этого не стоит делать, потому что были прецеденты, когда не заинтересо­вавшийся предложением кандидат проявлял демонстративную лояль­ность к руководству компании и до­кладывал, что его переманивали из такой-то компании. Был случай,

когда это привело к скандалу на уров­не генеральных директоров, и рекру­теру не поздоровилось. Лучше либо использовать обтекаемые форму­лировки типа «я сейчас веду проект для одной крупной/западной компа­нии (в общем, описательная характе­ристика без конкретики)» или предста­виться рекрутером из агентства.

• Рекрутер сразу говорит: «Мы предла­гаем вам»

В ситуации, когда кандидат не осо­бенно заинтересован в предложении или боится, что его телефон прослу­шивается, такая формулировка может отпугнуть. Наиболее оптимальный вариант выглядит примерно так: «В на­стоящее время я веду проект по поиску ИТ-директора для известного холдинга. Так как вы признанный эксперт в этой области, обращаюсь к вам за советом

и помощью. Удобно ли вам сейчас об­суждать этот вопрос или лучше обра­титься к вам в другое время или по дру­гому телефону?». Как правило, объекты хедхантинга, назовем их так, достаточ­но умны, и большинство из них пре­красно понимают, что стоит за такой формулировкой. Если же (и такое бывает) кандидат задает встречный вопрос: «И какая помощь вам нуж­на?» — можем ответить: «Возможно, вы порекомендуете хорошего кандида­та из этой сферы. А, может быть, вам и самому было бы интересно обсудить этот вопрос». Как правило, если у че­ловека есть хоть какой-то интерес, он соглашается на продолжение диалога.

• Рекрутер сразу говорит о деньгах и благах

Конкретику такого рода стоит обсуж­дать или при личной встрече, или толь-

ко в том случае, если сам кандидат за­дал вопрос. Дело в том, что это может не являться решающей мотивацией для кандидата, а также может быть конфиденциальной информацией.

• При отказе потенциального кандидата надо правильно попрощаться

Даже если кандидат твердо отказался, стоит поинтересоваться, возможно, он кого-либо порекомендует. В любом случае стоит поблагодарить собесед­ника за то, что он потратил свое вре­мя и уделил вам внимание, и уточнить, могут ли в будущем быть интересны какие-то варианты (бывает и так: сейчас человек полностью удовлет­ворен своей работой или несет перед компанией какие-то обязательства, но при этом знает, что, например, через полгода или год ситуация может существенно измениться).

В идеале итогом первого телефонного разговора должна стать договоренность о личной встрече. Помните, что при встрече всегда легче и убедить, и оценить!