Моя маленькая присказка, известная каждому, кто работал со мной в течение последних 15 лет, гласит: «Определите. Уточ­ните. И расширьте масштабы». Как в любом бизнесе, построенном на mesh - или любой другой модели, прежде всего вам необходимо определить рынок и основное предложение. Затем вы начинаете взаимодействовать с людьми, которые становятся вашими ран­ними последователями, и уточняете свое предложение, подход и модель. Теперь вы знаете, как люди на самом деле восприни­мают ваше предложение, с чем они его сравнивают, насколько его ценят (или нет) и что хотели бы в нем изменить. Такого рода взаимодействия — чистое золото, но их не нужно воспринимать абсолютно буквально. Инвесторы, партнеры и клиенты могут не до конца понимать вашу идею и ваше вйдение. Это наша задача как предпринимателей: увлечь людей — команду, клиен­тов, партнеров, инвесторов и даже друзей — нашим вйдением, заинтересовывая и убеждая их снова и снова.

На этапе уточнения вы проходите через множество ите­раций и дорабатываете свое предложение. Теперь вы лучше понимаете рынок, а также то, какого типа люди нужны в вашей команде и какого рода капитал может потребоваться в суще­ствующей конкурентной среде. Вы можете приступить к рас­ширению. Его масштабы и темпы могут быть значительными, потому что у вас есть уверенность в привлекательности вашего предложения для широкого рынка и высокий уровень доверия со стороны первоначальной клиентской базы.

Если у вас уже есть налаженный бизнес, подумайте, какие его аспекты могли бы стать платформами совместного пользо­вания для разных сегментов вашей клиентской базы. В целом существующие клиенты более благосклонно реагируют на изме­нения и предложения попробовать что-то новое. Поощряя обратную связь от клиентов и разработчиков, Mozilla успешно совершенствовала свои предложения и обеспечила постоян­ный поток новых приложений, таких как Tabs, Reference Desk для писателей и Personas, которые позволяют пользователям персонализировать визуальное оформление браузера. Virgin начинала как европейская авиакомпания и в результате создала глобальный бренд стиля жизни. Как уже говорилось, сегодня Virgin занимается музыкой, одеждой, мобильными приложе­ниями, кредитованием, фитнесом, космическим туризмом и многим другим. Все компании, входящие в этот конгломерат, вносят в общий бренд свой вклад, который в разные периоды времени может быть то больше, то меньше. Virgin обладает магической способностью привлекать ранних последовате­лей к своим новейшим, ярким объектам. Для Virgin и других компаний, стремящихся к расширению бренда, сетевые плат­формы совместного пользования служат идеальной площадкой для тестирования новых продуктов.

Это важно для любого бизнеса, но, вероятно, еще важнее для mesh-компаний — выделить группу людей, которые могут стать ранними последователями. На эту роль я всегда подби­раю людей с высоким болевым порогом и здоровым чувством юмора. Это выигрышная комбинация качеств для тестирования новых продуктов и создания базы лояльных первых клиентов, которые нужны каждой компании. Неважно, что вы считаете привлекательным предложением, отличной ценой, правильной структурой и превосходным опытом, важно понимать точку зрения клиентов. Их больше волнует надежность, чем цена? Некоторые люди готовы платить своего рода страховку, чтобы избавить себя от всяких неожиданностей. Представьте, что им нужно забрать ребенка из школы, они приходят на парковку автопроката, а автомобиль не заправлен или не заводится. И это называется консьерж-сервисом? Вы должны задать себе вопрос: мы как компания в состоянии выполнить наши обяза­тельства перед клиентами? Да, мы легко возьмем с них деньги. Но что по поводу реализации обещанного?

Как и в любом бизнесе, необходимо согласовать ваше пред­ложение с ожиданиями клиентов. Модель, построенная на обес­печении доступа, дает вам больше гибкости в выборе вариан­тов выхода на рынок и привлечения новых клиентов. Она обеспечивает вам поток полезной обратной связи, даже если эта связь свидетельствует о том, что никто не заинтересовался вашей идеей. Необходимость согласования предложения с тем, к чему клиенты готовы на сегодняшний день, вовсе не означает, что вы обречены завязнуть с этим предложением и структурой навсегда. Mesh-модель позволяет вам формировать новые микровозможности для бизнеса и легко менять предложение с течением времени. Как и в любом деле, вы должны структу­рировать свой бизнес таким образом, чтобы гарантировать удовлетворение ожиданий клиентов. Ранние последователи обеспечат вас устной рекламой. Они будут помогать вам стро­ить ваш бизнес и уточнять ваше предложение. А когда вы будете уверены в том, что ваше предложение идеально соответствует вашему рынку, эти ранние последователи помогут вам расти, задействовав свои социальные сети. Это классические прин­ципы ведения бизнеса, которые становятся особенно актуаль­ными в контексте mesh-модели.