Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:

- определить цели работы;

- вести контроль достижения этих целей;

- управлять процессом достижения целей.

Чтобы управлять результатами продаж, нужна информация, характеризующая процесс продаж - процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом – продажей товара, либо отказом клиента от покупки.

Основные этапы продаж:

1. Инициирование интереса.

2. Презентация продукта.

3. Согласование условий.

4. Оплата и отгрузка.

Чтобы использовать в работе этапы процесса продажи, необходимо чётко выделить список этапов и определить условия, при которых этап считается закрытым. В большинстве случаев открытие первого этапа совпадает с открытием процесса в целом, а закрытие последнего этапа – с закрытием процесса.

Следует обратить внимание на то, что на любом этапе работы с клиентом процесс продажи может быть завершен отказом. Соответственно, в этот момент и закроется текущий этап работы с клиентом.

В таблице 5 приводятся примеры этапов процесса продажи.

Таблица 5 - Примеры этапов процесса продажи