Ваши действия:

• подобная отговорка позитивна. Это не отказ платить, а ука­зание на условие, при котором будет произведена оплата. Самое простое — посоветовать должнику взять кредит. Рас­скажите об условиях, ставках, объемах кредита, условиях залога в вашей партнерской кредитной организации. Чем более информированными вы будете, тем сложнее будет должнику использовать эту отговорку;

• попросите покупателя подтвердить, что товар им получен в определенные договором сроки, напомните, что он обещал вам все оплатить. Выясните, можно ли вернуть товар. Если такая возможность есть, сначала верните, а затем начинайте переговоры о возмещении транспортных и прочих расходов. Или лучше забудьте об этом бывшем заказчике;

• узнайте, в чем причина отсутствия денег, есть ли шанс, что ситуация улучшится и когда именно это произойдет;

• выясните, прекращает ли компания свою деятельность. Если это так, немедленно обращайтесь в суд;

• спросите, перестали ли выплачивать зарплату сотрудникам, заморожены ли все платежи, счет в банке и пр. Если нет, под-

берите другие аргументы, которые убедят вашего партнера относиться к выставленным вами счетам как приоритетным и срочным;

• если ситуация серьезная и платеж откладывается на про­должительное время, остановите все поставки до погаше­ния задолженности. В зависимости от того, чем вызваны проблемы покупателя, и ваших с ним отношений — либо запасайтесь терпением и ждите, когда его дела наладятся, либо срочно подавайте в суд, чтобы получить хоть часть своих средств до того, как вашего должника объявят бан­кротом;

• если возникла краткосрочная проблема ликвидности и ско­ро все наладится, а покупатель —хороший плательщик, со­славшись на процедуры кредитной политики компании, предложите оплатить часть суммы сразу (например, по­ловину), а для дальнейших платежей составьте совместно примерный план, где будут указаны конкретные сроки выплат. Одновременно убедитесь и проверьте у независи­мых источников, верны ли факты, которые сообщил вам должник. Например, он сказал, что ожидает платежа от своего заказчика, — проверьте, существует ли этот заказ­чик, ведутся ли между ним и вашим должником перегово­ры. Убедитесь, что оговоренная часть платежа получена. Если нет, передавайте счет для взыскания коллекторскому агентству;

• если возникла краткосрочная проблема, но покупатель не является хорошим плательщиком, попросите оплатить часть суммы и вне зависимости от того, перечислены ли эти день­ги, начинайте процедуру передачи счета для взыскания кол­лекторским агентством;

• если покупатель, не предоставив разумного объяснения, в итоге обещал заплатить, возможно, он просто хотел вы­яснить, есть ли возможность платить на других условиях: с отсрочкой или частями. Прямо спросите его, не в этом ли состояла его цель;

• если вы общаетесь с ответственным человеком, который го­ворит, что не знает, когда они смогут заплатить, это тревож­ный сигнал. Остановите все поставки до погашения задол­женности.

«Мы скоро должны получить платеж от наших заказчиков.

Тогда ваш счет будет оплачен»

По большому счету, это вариант ответа «у нас нет денег». Ваши

действия:

• сообщите, что отлично понимаете, как неприятно иметь дело с неоплаченными счетами. И сразу же отметьте, что на­ходитесь в таком же положении и тоже не можете исполнять обязательства перед другими заказчиками и подрядчиками;

• попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и сроки оплаты. Добейтесь признания факта задол­женности;

• ссылайтесь на договор, в котором нет условий отсрочки в свя­зи с действиями или платежами третьих лиц. Требуйте назвать определенную дату, к которой оплата будет произведена;

• порекомендуйте заказчикам самим высказать предложения о компенсации вам как кредитору, когда их проблема разре­шится. Компенсации — это дополнительные расходы. Пусть должник поймет, что с каждым днем его долг становится все дороже и именно поэтому счета вашей компании требуют первоочередной оплаты;

• если вы общаетесь с ответственным человеком, который го­ворит, что не знает, когда точно они смогут заплатить, оста­новите все поставки до погашения задолженности.