Теперь, когда вы знаете, что такое маркетинг и зачем он нужен, необходимо интегрировать его в общий план вашего бизнеса. Для начала задайте себе следующий вопрос:

Чего я хочу достичь?

На один из своих семинаров я пригласил для выступления бывшего старшего инструктора «Морских котиков»[122]. Его методика впечатляла своей простотой. Все действия сводились к трем элементам - цель, оружие и маневр. По его словам, операция не может быть успешной, если вы не знаете, какова ваша цель; если же у вас их много - необходимо расставить приоритеты. Руководствуясь первоочередной целью, нужно выбрать подходящее оружие для максимального эффекта, а затем определить соответствующий этому оружию маневр.

То же самое справедливо и по отношению к маркетингу. Маркетинг необходим, чтобы выявить источник наиболее привлекательных потенциальных клиентов, а затем «подобраться» к ним самым эффективным способом - для каждой отрасли он будет своим, однако основу неизменно составляет одна из трех основных структур развития бизнеса. Эту тема полнее раскрыта в моей первой книге («Как получить все, что можно, из того, что есть»), сокращенный вариант звучит так: «Существует всего три пути преумножить любой бизнес:

1. Увеличить клиентскую базу.

2. Увеличить сумму каждой сделки.

3. Увеличить частоту заключения сделок».

Допустим, вы - владелец бизнеса, приносящего 100 тысяч долларов в год, а ваша цель - зарабатывать миллион. Если вы будете придерживаться той же бизнес-модели, которую используете сейчас, единственный способ достичь этой цели - работать в 10 раз больше. Однако осуществить это довольно сложно - вам потребуется гораздо больше средств, сотрудников, расширенная инфраструктура и, вероятно, другой уровень управленческих навыков, по сравнению с тем, которым вы обладаете сейчас.

Значит, поставив цель, вам необходимо найти более рациональные и эффективные пути ее достижения. Так, можно сделать каждую сделку в два раза прибыльнее - следовательно, вам понадобится увеличить количество текущих продаж всего в пять раз, чтобы достичь намеченных целей. Можно работать над стимулированием клиентов возвращаться к вам чаще или предложить новый продукт, который принесет в десять раз больше прибыли (или во много раз повысит текущий уровень продаж), что позволит вам добраться до цели одним махом.

Суть в том, что существует много разных способов, но все это едва ли будет выполнимо, пока вы четко не определите свою цель и мотивы, заставляющие вас к ней стремиться. Если вы найдете более продуктивные и эффективные альтернативные методы, то быстрее доберетесь до заветной вершины и дольше сможете там оставаться.

Что приведет вас туда? Разумеется, маркетинг.