Так уж получилось, что все мы разные. И существуют сотни, если не тысячи различных типологий. Но пока перед нами не стоит цель видеть людей насквозь, мы освоим одну из основных — ти­пологию каналов восприятия.

Помните, еще в школе учителя вам говорили, мол, «тебе бы один раз увидеть, и ты все запомнишь»? Или то же самое они говорили про «услышать»? А может, «потрогать»? Как вы лучше усваиваете материал?

Только что мы перечислили три типа:

• визуалы;

• аудиалы;

• кинестетики.

Визуалы — люди образов, красок, картинок, цветов, яркости и блеклости, света и темноты. Эти слова перечислены неспроста. Визуалы любую информацию превращают для себя в образы. Гра­фическую информацию они запоминают лучше. В их речи часто слышны именно обозначения образов и картинок. Людей с до­минирующим визуальным каналом большинство.

Аудиалы — по аналогии, люди мелодий, звуков, громкости и тишины, шипения и рычания, насвистывания и грохотания. Эти люди лучше фиксируют услышанное. А если им попадает­ся другая информацию, зачастую приходится ее проговаривать про себя. Соответственно, и в их речи мы чаще других услышим слова, обозначающие звуки. Людей с доминирующим аудиаль - ным каналом существенно меньше.

Кинестетики — люди горячего и холодного, гладкого и шер­шавого, мокрого, колючего и мягкого. Лучше других они вос­принимают ощущения. Предпочитают потрогать, попробовать на вкус, пощупать. Такие же слова чаще других встречаются и в их рассказах. Людей с доминирующим кинестетическим ка­налом восприятия меньшинство.

Для чего это нужно нам? Все для того же — настроиться на кли­ента. Сначала определите свой доминирующий канал восприя­тия. Для этого на диктофон запишите свой рассказ о чем-нибудь. А затем послушайте, каких слов и образов в вашем рассказе боль­ше: визуальных, аудиальных или кинестетических?

Потом начните подмечать эти слова у клиентов. Поставьте со­ответствующие отметки в их карточках.

И верхом мастерства будет употребление максимального ко­личества слов и образов доминирующего канала восприятия ва­шего оппонента. Поверьте, эффект потрясающий!

Например, одну и ту же информацию донести до людей разных типов по каналам восприятия можно следующим образом.

Визуал. Только представьте: вы под ярким солнцем на белом песке, синее море с белой пеной омывает ваши ноги, а вас окру­жают смуглые блондинки в ярких купальниках, которые как бы вскользь, но с интересом поглядывают на ваше красивое тело.

Аудиал. Только представьте: шум моря, шипение пены, омы­вающей ваши ноги, вдалеке тихонько колышутся пальмовые вет­ки. И в этой приятной, нежной тишине — красотки, которые, глядя в вашу сторону, еле заметно проводят языком по верхней губе и как будто шепчут призывно.

Кинестетики. Почувствуйте это: горячий, прилипающий к пальцам песок, прохладное море, жгучее солнце и мохито, от прохлады которого мурашки по спине. А вокруг ходят соблаз­нительные красотки, которые, глядя на ваши упругие мышцы, своими пронзительными взглядами как будто шепчут: «Моло­дой человек, а вы не помажете мне спинку? Ей не хватает ваших сильных и чувствительных рук».

Упражнение 21. Аналогичным образом адаптируйте под каж­дый канал восприятия три высказывания, которые, как вам ка­жется, вы часто употребляете в диалоге с клиентами.

Высказывание: _____________________________________

Для визуалов:______________________________________

Для аудиалов:

Для кинестетиков:

Высказывание: Для визуалов:

Для аудиалов:

Для кинестетиков:

Высказывание: Для визуалов: _

Для аудиалов:

Для кинестетиков: